Dự báo bán hàng: Phương pháp tiếp cận và dự báo

Thành công của một cửa hàng bán lẻ phần lớn phụ thuộc vào mức độ chính xác của dự báo bán hàng đã được thực hiện bởi vì chuỗi cung ứng bán lẻ cũng như quản lý chuỗi giá trị phụ thuộc vào mô hình nhu cầu cho danh mục cũng như nhu cầu trên thị trường. Một nhà bán lẻ luôn quan tâm để biết các nhu cầu cho các danh mục mà anh ta cung cấp để việc mua sắm hàng hóa có thể được phân kênh theo nhu cầu thị trường và ngân sách có sẵn / phát hành để mua.

Dự báo bán hàng giúp nhà bán lẻ ước tính doanh thu dự kiến trong tương lai cho doanh số bán hàng được thực hiện trong một khoảng thời gian cụ thể. Những dự báo này có thể ở cấp phòng ban, cấp công ty và phân loại hàng hóa cá nhân. Vì dự báo bán hàng luôn là một bước quan trọng đối với các nhà bán lẻ. Với sự tiến bộ của công nghệ thông tin và tiến bộ công nghệ, các nhà bán lẻ lớn đã bắt đầu
sử dụng các kỹ thuật thống kê (như số Chỉ mục, chuỗi thời gian và phân tích hồi quy bội) hoặc gói phần mềm cho mục đích dự báo bán hàng.

Kỹ thuật dự báo hoặc gói phần mềm được ngụ ý, tùy thuộc vào quy mô của cửa hàng, kỹ năng của nhân viên, sự sẵn có của quỹ và kinh nghiệm của chính nhà bán lẻ.

Quy trình dự báo bán hàng:

Quá trình dự báo bán hàng được định nghĩa là một loạt các hành động được thực hiện bởi một nhà bán lẻ để ước tính doanh thu trong tương lai trong một khoảng thời gian cụ thể bằng cách xem xét các thông tin trong quá khứ và các mục tiêu dự báo hiện tại. Dự báo bán hàng để phân loại hàng hóa trong các bộ phận thường phụ thuộc vào các kỹ thuật định tính hơn, ngay cả đối với các cửa hàng lớn.

Cách dễ nhất để dự báo doanh số cho các danh mục hẹp hơn là trước tiên dự báo doanh số của cửa hàng trên cơ sở rộng khắp và theo bộ phận và sau đó chia nhỏ các dự báo này thành các phân loại hàng hóa khác nhau. Các công ty khác nhau áp dụng các phương pháp dự báo khác nhau, nhưng bất kỳ phương pháp nào được chọn, nó phải dự đoán cẩn thận và tính đến các yếu tố bên ngoài và bên trong.

Danh sách các yếu tố thường được xem xét và gặp nhiều nhất như sau:

1. Các yếu tố bên trong:

(a) Chính sách tín dụng

(b) Giờ làm việc

(d) Chính sách khuyến mãi

(e) Bổ sung và xóa danh mục hàng hóa

(f) Tu sửa các cửa hàng hiện có biến thể theo mùa

2. Các yếu tố bên ngoài:

(a) Thay đổi văn hóa xã hội

(b) Động thái của đối thủ cạnh tranh

(d) Hệ thống chính trị

(e) Tiến bộ công nghệ

(f) Điều kiện khí hậu

(g) Mục mới

Các phương pháp khác nhau đang được các nhà bán lẻ khác nhau sử dụng để phát triển dự báo bán hàng, nhưng hầu hết các nhà bán lẻ đều tuân theo quy trình này, nơi một loạt các bước được sử dụng (hình 9.7):