15 phẩm chất hàng đầu của nhân viên bán hàng

Bài viết này đưa ra ánh sáng trên mười sáu thuộc tính hàng đầu của một nhân viên bán hàng. Các thuộc tính là: 1. Tính cách và đặc điểm thể chất 2. Nhiệt tình 3. Tự tin 4. Thông minh 5. Tự trọng 6. Kiến thức 7. Kiến thức sản phẩm 8. Đối thủ cạnh tranh 9. Kiến thức thị trường 10. Kiến thức khách hàng 11. Kiến thức lãnh thổ 12. Công ty 13 . Kỹ năng 14. Kỹ năng tiếp thị 15. Kỹ năng thuyết phục.

Chất lượng nhân viên bán hàng số 1. Đặc điểm tính cách và thể chất:

Trong trường hợp bán hàng trực tiếp, một nhân viên bán hàng giỏi phải có hai phẩm chất cơ bản.

Đầu tiên là sự đồng cảm, có thể được định nghĩa là khả năng trung tâm quan trọng để cảm nhận như những người khác làm để có thể bán một sản phẩm hoặc dịch vụ.

Thứ hai là ổ đĩa bản ngã, có thể được mô tả là nhu cầu chinh phục: mong muốn muốn và cần bán hàng. Trong nhiều tình huống bán hàng, cuộc sống rất khó khăn để chống lại sự cạnh tranh mạnh mẽ.

Người bán hàng phải được thúc đẩy bởi thất bại, không bị phá vỡ bởi nó. Lý tưởng là người có nhiều sự đồng cảm và lái xe. Siêu người bán hàng có cả phẩm chất. Một người có nhiều sự đồng cảm nhưng ít lái xe có thể thiếu cảm giác giết người bằng cách không thể kết thúc bán hàng. Một người có nhiều ổ đĩa nhưng ít đồng cảm có lẽ là nhân viên bán hàng. Một người có ít sự đồng cảm và lái xe thấp là trong công việc sai.

Một số yếu tố rất quan trọng trong hầu hết các công việc bán hàng là: khả năng bán hàng trực tiếp, kỹ năng quản lý lãnh thổ, mức độ dịch vụ khách hàng và kiến ​​thức về sản phẩm và ứng dụng của một cá nhân.

Trên cơ sở các yếu tố này, chúng tôi có thể đề cập đến các thuộc tính mong muốn sau đây của nhân viên bán hàng:

a. Năng lượng cá nhân và sáng kiến

b. Khả năng tổ chức và lập kế hoạch (+ linh hoạt)

c. Trình độ học vấn vừa phải

d. Khả năng thích ứng với nhiều tính cách và hành vi

e. Quan tâm đến sự phát triển cá nhân và chuyên nghiệp

f. Một mong muốn và cần được công nhận.

Một nhân viên bán hàng thành công cần có các đặc điểm sau:

a. Anh ta nên cao, thể chất ấn tượng và tràn đầy năng lượng.

b. Anh ta nên phát triển thói quen làm việc tốt và sự kiên trì, và sẵn sàng làm việc nhiều giờ và thích giải quyết vấn đề.

c. Anh ta phải tìm kiếm và tận hưởng sự công nhận từ những người khác để bán thành tích.

d. Anh ta phải có nhiều lợi ích nhưng không nên tham gia rộng rãi vào các tổ chức dân sự và chuyên nghiệp.

e. Anh ta không nên được giáo dục cao một cách chính thức mà phải có khả năng trí tuệ.

f. Anh ấy có thể sống tình cảm và hơi vô tổ chức nhưng dễ thích nghi và linh hoạt trong thói quen làm việc.

g. Anh ta không nên quá nhạy cảm với phản ứng và cảm xúc của người khác.

h. Anh ta nên xem bán hàng là một nghề nghiệp chuyên nghiệp và không nên quan tâm nhiều đến việc đạt được vị thế ngoài vị trí bán hàng.

Tuy nhiên, mối liên hệ giữa các yếu tố cá nhân và hiệu suất phụ thuộc vào một số yếu tố như loại sản phẩm, thị trường, người mua hoặc tổ chức mua, đặc điểm của công ty, văn hóa và đạo đức của nó, loại người quản lý và phong cách quản lý và loại người bán hàng.

Chất lượng nhân viên bán hàng # 2. Nhiệt tình:

Người bán hàng phải nhiệt tình với công việc, sản phẩm, công ty và bản thân họ. Đây là đặc điểm chính thường biến thất bại thành thành công trong bán hàng. Tham gia công việc có thể liên quan đến sự nhiệt tình. Tuy nhiên, trong thực tế, những người làm việc nhiều giờ thể hiện sự kiên trì, quyết tâm và nhiệt tình và có nhiều khả năng là người bán hàng thành công.

Chất lượng nhân viên bán hàng # 3. Tự tin:

Những người sở hữu mức độ tự tin cao hơn có nhiều khả năng thành công hơn. Không còn nghi ngờ gì về niềm tin vào khả năng và niềm tin của chính mình vào sản phẩm và công ty được truyền đạt tới người mua với hiệu quả tích cực. Tuy nhiên, nhân viên bán hàng sẽ phải điều chỉnh đề xuất hoặc trình bày của họ và có thể đưa ra quyết định nhanh chóng, quan trọng. Sự thiếu tự tin có thể dẫn đến mất cơ hội và cuối cùng là bán hàng.

Chất lượng nhân viên bán hàng số 4. Thông minh:

Mức độ thông minh cao hơn không phải lúc nào cũng dẫn đến hiệu suất bán hàng cao hơn. Những người bán hàng phân tích quá mức hoặc chỉ trích có thể thiếu niềm tin. Trong bán hàng, ví dụ, nhanh nhẹn tinh thần và bằng lời nói, dường như thường thích hơn các kỹ năng viết hoặc phân tích.

Chất lượng nhân viên bán hàng # 5. Giá trị bản thân:

Khả năng và mong muốn được thúc đẩy bởi các khuyến khích phi tiền tệ như địa vị, lòng tự trọng và tính xã hội dường như đóng một phần trong việc bán hàng hiệu quả. Yếu tố thúc đẩy quan trọng nhất là sự hài lòng có được khi làm tốt công việc.

Chất lượng nhân viên bán hàng # 6. Kiến thức:

Một nhân viên bán hàng cần có kiến ​​thức đầy đủ về sản phẩm, công ty, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, thị trường và lãnh thổ. Kiến thức sản phẩm được các nhà quản lý bán hàng đánh giá là tính năng được đánh giá cao nhất trong những người bán hàng thành công.

Chất lượng nhân viên bán hàng # 7. Kiến thức sản phẩm:

Kiến thức về sản phẩm, lợi ích của nó và cách sử dụng cùng nhau ảnh hưởng đến hiệu suất bán hàng. Kiến thức sản phẩm chi tiết tự nó không đủ nhưng là điều kiện tiên quyết cần thiết và là yếu tố chính trong việc bán hàng hiệu quả.

Chất lượng nhân viên bán hàng số 8. Đối thủ cạnh tranh:

Cùng với kiến ​​thức sản phẩm, nhân viên bán hàng phải có kiến ​​thức chi tiết về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra, nhân viên bán hàng phải biết và hiểu chính sách bán hàng, chiến lược giá và tổ chức của đối thủ cạnh tranh. Kiến thức như vậy là rất quan trọng.

Trên thực tế, nguyên tắc vàng của bán hàng là 'không bao giờ đánh gục đối thủ'. Thành công đến từ những điểm mạnh hơn là từ những lời chỉ trích tiêu cực. Kiến thức về các đối thủ cạnh tranh sẽ cho phép xác định lợi ích tích cực cho sản phẩm và phù hợp hơn với nhu cầu và mong muốn của khách hàng.

Chất lượng nhân viên bán hàng # 9. Kiến thức thị trường:

Người quản lý tiếp thị có trách nhiệm quyết định chiến lược và chính sách tiếp thị và đưa ra trọng số phù hợp cho bốn Ps của hỗn hợp tiếp thị, nhưng nhân viên bán hàng phải có khả năng hiểu và dịch ứng dụng của nỗ lực tiếp thị cho từng khách hàng và hoàn cảnh .

Một thành phần thiết yếu của công việc bán hàng là cung cấp cho ban quản lý thông tin về đối thủ cạnh tranh, điều kiện thị trường và xu hướng. Nhân viên bán hàng có thể có tầm nhìn hạn hẹp nhưng thông tin được thu thập thông minh từ các lĩnh vực bán hàng khác nhau có thể được sử dụng để giành chiến thắng cạnh tranh và thúc đẩy doanh số.

Chất lượng nhân viên bán hàng số 10. Kiến thức khách hàng:

Quan trọng không kém cho nhân viên bán hàng là khả năng phát triển và duy trì các mối quan hệ khách hàng đang diễn ra. Các nhiệm vụ cụ thể bao gồm cung cấp thông tin kỹ thuật, xử lý khiếu nại và cung cấp các khía cạnh khác của dịch vụ khách hàng khi thích hợp.

Bán hàng hiệu quả có thể được chứng minh là khả năng đáp ứng nhu cầu và mong muốn của người mua đối với bất kỳ sản phẩm cạnh tranh nào. Kiến thức của khách hàng có nghĩa là có thể phân biệt chính xác sở thích của người mua giữa hai hoặc nhiều sản phẩm và do đó, nhân viên bán hàng nhấn mạnh những điều 'đúng' trong việc ảnh hưởng đến sự lựa chọn của khách hàng.

Chất lượng nhân viên bán hàng # 11. Kiến thức về lãnh thổ:

Kiến thức lãnh thổ tốt cũng rất quan trọng trong việc bán hàng hiệu quả. Điều này đòi hỏi kỹ năng quản lý của cá nhân trong việc phân bổ thời gian hiệu quả giữa khách hàng, khách hàng tiềm năng và du lịch. Kỹ năng tốt trong việc lập kế hoạch lộ trình và các cuộc gọi bán hàng, cùng với thời gian thích hợp nhưng không quá nhiều cho các hoạt động không bán hàng, đều là những yếu tố quan trọng quyết định năng suất của lực lượng bán hàng.

Mặc dù một số tính linh hoạt trong việc sử dụng thời gian sẽ luôn được yêu cầu, khả năng lập kế hoạch và quản lý lãnh thổ cũng là yếu tố quyết định quan trọng trong hiệu quả bán hàng hiệu quả.

Chất lượng nhân viên bán hàng số 12. Công ty:

Nhân viên bán hàng cần có kiến ​​thức đầy đủ về công ty của mình, bao gồm lịch sử, quyền sở hữu, định hướng và nguyện vọng của chủ sở hữu. Điều này có nghĩa là kiến ​​thức về tổ chức, cấu trúc, tính cách, quy tắc, thủ tục và kỷ luật của nó.

Chất lượng nhân viên bán hàng # 13. Kỹ năng:

Kỹ năng là sự kết hợp của các yếu tố (tính cách và kiến ​​thức đóng góp cho những yếu tố này) có thể được sử dụng để thực hành công việc hiệu quả hơn. Kỹ năng có ba loại - kỹ năng giao tiếp, kỹ năng phù hợp và kỹ năng thuyết phục.

(i) Kỹ năng giao tiếp:

Bán hàng cá nhân kết hợp với quảng cáo và khuyến mãi từ một liên kết giao tiếp giữa người bán, người trung gian và người mua (người dùng cuối). Kênh phân phối càng phức tạp và số lượng trung gian càng lớn thì chi phí để đạt được các mục tiêu truyền thông càng cao.

Không một kỹ thuật giao tiếp nào có thể hiệu quả với tất cả những người tham gia. Thông thường, đó là sự kết hợp giữa bán hàng cá nhân với các hình thức khuyến mãi khác có hiệu quả nhất. Không nghi ngờ gì về hiệu quả của việc bán hàng cá nhân có thể được tăng lên và chi phí giảm nhờ hỗ trợ từ các chi phí quảng cáo khác. Hình 2.14 trình bày một khung cho thấy cách truyền thông có thể hoạt động trong khu vực bán hàng.

(a) Người giao tiếp là nguồn hoặc người gửi tin nhắn được đại diện bởi nhân viên bán hàng, bởi công ty và các hình thức liên hệ khác với công chúng.

(b) Nội dung thông điệp bán hàng và cách thức trình bày nên tích hợp với các hình thức giao tiếp khác.

Mục tiêu quảng cáo sẽ cố gắng để đạt được những điều sau đây:

1. Tạo hoặc tăng nhận thức về công ty hoặc sản phẩm.

2. Thay đổi nhận thức được tổ chức bởi người mua hiện tại hoặc tiềm năng về sản phẩm hoặc công ty và tạo hoặc xây dựng một hình ảnh thuận lợi và lợi thế so sánh so với đối thủ cạnh tranh.

3. Khuyến khích một quyết định mua hàng.

4. Kết án viện trợ về quyết định mua hàng và trấn an người mua.

5. Cung cấp dịch vụ theo dõi và hậu mãi cần thiết.

(c) Các phương tiện truyền thông được truyền đạt thường thông qua nhân viên bán hàng tại cơ sở của khách hàng mặc dù đôi khi có thể là tại các triển lãm thương mại, triển lãm, sự kiện xã hội, tham quan nhà máy hoặc các địa điểm khác. Nhân viên bán hàng là những phương tiện truyền thông đắt tiền nhất nhưng cũng hiệu quả nhất.

(d) Đối tượng, như được đại diện bởi người mua và khách hàng tiềm năng, sẽ rất quan trọng đối với kết quả thành công trong quá trình bán hàng. Đặc biệt trong các công ty công nghiệp và trung gian, sự phức tạp của người mua tổ chức phải được người bán hàng hiểu và đánh giá.

(e) Truyền thông là một quá trình hai chiều và bán hàng cá nhân nên thích ứng, linh hoạt và trực tiếp.

Chất lượng nhân viên bán hàng # 14. Kỹ năng tiếp thị:

Các đặc điểm và kỹ năng cần có sẽ là những đặc điểm phù hợp nhất với vai trò được thực hiện và các nhiệm vụ phải được thực hiện. Trường hợp kết hợp này có thể được mở rộng đến sự tương đồng giữa người mua và người bán, hiệu suất bán hàng có thể được cải thiện hơn nữa.

Bán hàng hiệu quả cũng đòi hỏi một phong cách bán hàng phù hợp với khách hàng tiềm năng. Có nhu cầu kết hợp người bán với người mua.

Chất lượng nhân viên bán hàng # 15. Kỹ năng thuyết phục:

Hiểu quy trình giao tiếp và khả năng đánh giá tầm quan trọng của việc kết hợp lợi ích của người bán với nhu cầu của người mua là cần thiết nhưng không đủ điều kiện để hoàn thành quy trình bán hàng.

Một khía cạnh thứ ba của kỹ năng thuyết phục khả năng thuyết phục - cần được thêm vào. Cho dù công ty đã tiến hành và quản lý quá trình tiếp thị tốt như thế nào, khách hàng vẫn sẽ phải đối mặt với nhiều lựa chọn từ các nhà cung cấp cạnh tranh.

Một khía cạnh quan trọng trong hiệu suất của công ty là khả năng tạo và đóng doanh số. Thông thường, điều này được thực hiện trực tiếp bởi lực lượng bán hàng. Một phần thiết yếu của quá trình này không chỉ là thông tin về sản phẩm, dịch vụ hay công ty mà còn có khả năng thuyết phục người mua trước các đối thủ có khả năng tương đương.

Việc giải thích chính xác nhu cầu của người mua và áp dụng nỗ lực bán hàng là cực kỳ quan trọng. Khả năng của nhân viên bán hàng để trình bày hiệu quả phù hợp với nhu cầu của người mua tạo nên sự khác biệt giữa thành công và thất bại trong việc bán hàng.

Kinh nghiệm là quan trọng trong việc đánh giá những gì trước đây đã làm việc hoặc, trong hầu hết các trường hợp, không làm việc với khách hàng tiềm năng. Đào tạo, giáo dục và khả năng cơ bản đều góp phần tạo nên khả năng thuyết phục, cũng như hiệu quả trong chính quá trình bán hàng.

Chúng, đến lượt của chúng, tạo thành các giai đoạn sau:

(i) Tìm kiếm khách hàng tiềm năng (khách hàng);

(ii) Liên lạc;

(iii) Xác định nhu cầu / vấn đề triển vọng;

(iv) Kích thích mong muốn cung cấp của công ty;

(v) Kết thúc bán hàng; và

(vi) Giữ lại việc bán hàng và khách hàng.

Sự liên quan của các giai đoạn này với quá trình truyền thông là rất quan trọng. Không có nghi ngờ sử dụng cẩn thận các phương pháp cách điệu để bán là cần thiết. Phương pháp tiếp cận theo hướng bán hàng và sản phẩm không đánh giá và đo lường bản chất thực sự của nhu cầu và vấn đề của người mua sẽ không hiệu quả cho dù người bán hàng có thuyết phục hay thuyết phục như thế nào.

Bán hàng ngày nay đòi hỏi một cách tiếp cận dựa trên phản ứng sâu sắc hoặc giải quyết vấn đề của khách hàng hơn là bán sản phẩm có sẵn.