3 biến siêu nhỏ được sử dụng để phân khúc thị trường công nghiệp
Các biến vi mô của phân khúc thị trường công nghiệp như sau: 1. Biến cá nhân 2. Biến tổ chức 3. Biến mua hàng.
Các phân khúc siêu nhỏ là nhóm khách hàng đồng nhất trong các phân khúc vĩ mô. Nếu cần thiết, sau khi phân khúc vĩ mô, các nhà tiếp thị công nghiệp phân chia chúng thậm chí còn sử dụng một số biến vi mô.
Phân khúc vi mô phụ thuộc vào dữ liệu khó có được, tốn thời gian và do đó tốn kém. Một số biến vi mô được sử dụng để phân đoạn được liệt kê trong bảng 6.2.
Bảng 6.2: Biến phân khúc thị trường công nghiệp vi mô:
Biến | Thí dụ |
Biến cá nhân Lòng trung thành Thái độ với rủi ro và Vị trí và cấu trúc quyền lực Biến tổ chức Giai đoạn trải nghiệm khách hàng Khả năng tổ chức Biến mua hàng Cơ cấu trung tâm mua hàng Chính sách / tiêu chí mua hàng Tình hình / giai đoạn mua hàng | Nhân khẩu học, ví dụ như tuổi tác và kinh nghiệm, Chiến lược giải quyết tính cách và xung đột được sử dụng. Các giai đoạn vòng đời sản phẩm vì nó liên quan đến quá trình chấp nhận của khách hàng Khả năng tài chính, kỹ thuật và hoạt động. Ảnh hưởng chính đến những người ra quyết định, vv Đấu thầu, đấu thầu, uy tín của nhà cung cấp. Nhiệm vụ mới, rebuy thẳng, sửa đổi rebuy. |
1. Biến cá nhân:
Quyết định mua hàng cuối cùng được thực hiện bởi các cá nhân trong tổ chức. Do đó, có thể phân khúc thị trường công nghiệp theo đặc điểm của các cá nhân liên quan đến tình hình mua hàng.
Ví dụ, người ta thấy rằng kinh nghiệm có liên quan đáng kể đến độ nhạy cảm của người mua. Ngoài ra, một số người mua sẵn sàng chấp nhận rủi ro, trong khi những người khác tránh chúng. Sẵn sàng chấp nhận rủi ro, liên quan trực tiếp đến các biến nhân cách như không dung nạp sự mơ hồ hoặc tự tin.
Các cá nhân trong các tổ chức có xu hướng nắm giữ phần thưởng, quyền lực hợp pháp hoặc chuyên gia. Việc sử dụng quyền lực cũng sẽ khác nhau giữa các tổ chức cũng như các khu vực chức năng cá nhân và tình huống mua.
2. Biến tổ chức:
Kinh nghiệm, nhu cầu tương tác và khả năng cũng có thể tạo thành cơ sở cho phân khúc. Khi, một tổ chức thiếu kinh nghiệm hoặc không quen thuộc với sản phẩm, khách hàng có xu hướng bị thu hút bởi một nhà cung cấp với công nghệ đã được chứng minh và nhiều lợi ích. Quá trình ra quyết định có xu hướng tốn thời gian và thành phần của đơn vị ra quyết định khác nhau và do đó các chiến lược tiếp thị khác nhau cho từng phân khúc.
Mặt khác, khả năng tài chính cũng cung cấp phương tiện để thiết kế các chiến lược khác nhau. Khi khả năng tài chính yếu, việc giảm giá của nhà cung cấp có thể quan trọng hơn các yếu tố phân phối của nhà cung cấp hoặc các công ty hoạt động với hàng tồn kho chặt chẽ có thể bị thu hút bởi khả năng giao hàng của nhà cung cấp.
3. Biến mua hàng:
Khu vực công và các doanh nghiệp do chính phủ quản lý có các chính sách và quy trình mua hàng tiêu chuẩn phải được tuân thủ nghiêm ngặt. Họ thường theo đấu thầu đấu thầu và cung cấp hợp đồng cho người trả giá thấp nhất.
Việc lựa chọn Reliance và Tata Indicatorom để cung cấp các dịch vụ viễn thông cơ bản sử dụng công nghệ WLL đã được thực hiện thông qua các hồ sơ dự thầu. Mặt khác, tiêu chí mua hàng cho khu vực tư nhân (nhỏ và lớn) có thể khác nhau, như điều khoản thanh toán, hiệu suất, chi phí vận chuyển hàng tồn kho, v.v.
Tình huống mua hoặc giai đoạn mua được sử dụng để phân khúc các nhóm khách hàng hơn nữa. Thời hạn và sự tham gia, và do đó, chiến lược tiếp thị của các cuộc thảo luận giữa người mua và người bán sẽ phụ thuộc vào việc mua là một nhiệm vụ mới, mua lại trực tiếp hoặc mua lại được sửa đổi.
