Phương pháp xác định quy mô lực lượng bán hàng (Có hình minh họa)

Có một số phương pháp để quyết định kích thước lực lượng bán hàng.

1. Phương pháp khối lượng công việc cân bằng:

Đối với phương pháp này, khối lượng công việc có nghĩa là các cuộc gọi mà nhân viên bán hàng phải thực hiện. Phương pháp phụ thuộc vào tổng khối lượng công việc (nghĩa là các cuộc gọi). Ở đây, nhiệm vụ, chức năng hoặc hoạt động của nhân viên bán hàng được gọi là 'cuộc gọi'. Một cuộc gọi có thể bao gồm một số chức năng như tiếp cận trước, tiếp cận và thuyết trình bán hàng, xử lý từ chối và kết thúc bán hàng.

Tuy nhiên, một cuộc gọi có thể được xác định bởi công ty theo yêu cầu hoặc mong đợi của nó.

Phương pháp chỉ có thể được áp dụng nếu một công ty có thể quyết định:

(1) Các nhóm khách hàng khác nhau dựa trên quy mô mua hàng,

(2) Số lượng cuộc gọi được yêu cầu bởi các nhóm khách hàng khác nhau và

(3) Số lượng cuộc gọi trung bình mà nhân viên bán hàng có thể thực hiện trong một năm.

Các bước:

Phương pháp khối lượng công việc cân bằng bao gồm các bước sau:

tôi. Phân loại khách hàng:

Khách hàng được phân loại thành nhiều nhóm trên cơ sở tiêu thụ trung bình hàng năm của họ.

ii. Quyết định tần suất cuộc gọi mong muốn:

Số lượng cuộc gọi cho mỗi nhóm khách hàng được xác định.

iii. Tính tổng khối lượng công việc:

Để tính tổng khối lượng công việc, các nhóm khách hàng khác nhau được nhân với tần suất cuộc gọi tương ứng.

iv. Xác định số lượng cuộc gọi trung bình:

Số lượng cuộc gọi trung bình mà một nhân viên bán hàng có thể thực hiện trong năm được xác định.

v. Xác định quy mô lực lượng bán hàng:

Quy mô lực lượng bán hàng (số lượng nhân viên bán hàng) được xác định bằng cách chia tổng khối lượng công việc (cuộc gọi) cho số lượng cuộc gọi trung bình mà nhân viên bán hàng có thể thực hiện trong một năm.

Hình minh họa:

Hãy lấy một ví dụ để hiểu phương pháp.

ABC Ltd cung cấp thông tin sau:

Công ty có ba nhóm người mua, chẳng hạn như:

tôi. Lớp A - Người dùng nặng:

Có 500 người dùng nặng và tần suất cuộc gọi mong muốn là 10 cuộc gọi một năm.

ii. Lớp B - Người dùng trung bình:

Có 2000 người dùng trung bình và tần suất cuộc gọi mong muốn là 6 cuộc gọi một năm.

iii. Lớp C - Người dùng nhẹ:

Có 5500 người dùng ánh sáng và tần suất cuộc gọi mong muốn là 4 cuộc gọi một năm.

Dựa trên kinh nghiệm và nghiên cứu, một công ty đã kết luận rằng trong một ngành, một nhân viên bán hàng trung bình có thể thực hiện 1000 cuộc gọi trong một năm.

Hãy để chúng tôi tính kích thước lực lượng bán hàng cho ABC Ltd,

Kích thước lực lượng bán hàng có thể được tính như sau:

Kích thước lực lượng bán hàng = Tổng khối lượng công việc + Số lượng cuộc gọi trung bình trên mỗi nhân viên bán hàng

= 39000 + 1000

= 39

Quy mô lực lượng bán hàng của công ty là 39 nhân viên bán hàng. Nó cần 39 nhân viên bán hàng để đáp ứng khối lượng công việc của nó.

2. Phương pháp năng suất tăng dần:

Trong phương pháp này, chi phí bổ sung (gia tăng) của nhân viên bán hàng được so sánh với doanh thu bán hàng bổ sung (gia tăng). Do đó, đóng góp bổ sung của nhân viên bán hàng bổ sung được tính toán. Trước hết, một công ty có thể chỉ định bất kỳ số lượng nhân viên bán hàng (thường là số lượng tối thiểu).

Sau đó, nó sẽ tiếp tục thêm nhiều nhân viên bán hàng miễn là doanh thu bán hàng bổ sung lớn hơn chi phí bán hàng bổ sung. Phương pháp này không hữu ích lắm vì nó đòi hỏi nhiều tính toán và nó dựa trên quan niệm rằng việc tăng doanh thu bán hàng là do nhân viên bán hàng bổ sung, điều này luôn không đúng.

3. Phương pháp ý kiến ​​của chuyên gia:

Ở đây, các chuyên gia được yêu cầu đề xuất đúng số lượng nhân viên bán hàng mà một công ty yêu cầu. Các chuyên gia có thể là nội bộ như tổng giám đốc, giám đốc tiếp thị, quản lý bán hàng, nhân viên bán hàng cao cấp, nhân viên nghiên cứu tiếp thị, v.v. hoặc bên ngoài như tư vấn tiếp thị, đại lý quảng cáo và công ty nghiên cứu tiếp thị.

Các chuyên gia được cung cấp các chi tiết cần thiết về mục tiêu, thị phần, lợi nhuận, tình trạng tài chính, cạnh tranh và các khía cạnh liên quan khác của công ty. Trên cơ sở kinh nghiệm và nghiên cứu của họ, họ đề xuất số lượng nhân viên bán hàng cụ thể mà một công ty nên bổ nhiệm. Đây không phải là phương pháp khoa học vì ý kiến ​​của họ phụ thuộc vào nhận thức của họ. Có khả năng sai lệch. Công ty phải theo ý kiến ​​của các chuyên gia một cách cẩn thận xem xét các tình huống của riêng mình.

4. Phương pháp giá cả phải chăng:

Trong thực tế, đây không phải là một phương pháp. Số lượng nhân viên bán hàng phụ thuộc vào khả năng tài chính của một công ty để chi tiêu. Rõ ràng, một công ty có vị trí tài chính lành mạnh bổ nhiệm nhiều nhân viên bán hàng hơn và ngược lại. Nhu cầu thực tế của nó không được tính đến.

Thực tế là, tình hình tài chính của một công ty phụ thuộc vào doanh thu và lợi nhuận; doanh thu và lợi nhuận phụ thuộc vào nỗ lực bán hàng. Trớ trêu thay, một công ty có tình hình tài chính kém cần nhiều nhân viên bán hàng, thay vì ít hơn, để tăng doanh thu và lợi nhuận!

5. Phương pháp cố định tùy ý:

Ở đây, kích thước lực lượng bán hàng được xác định tùy ý hoặc ngẫu nhiên. Một người quản lý bán hàng không liên quan đến các nỗ lực bán hàng cho bất kỳ khía cạnh nào khác, cũng không có ý kiến ​​của các chuyên gia. Anh ta có thể xác định bất kỳ số lượng nhân viên bán hàng có vẻ phù hợp theo quan điểm của mình. Kinh nghiệm, giả định và tính toán của anh ấy đóng vai trò quan trọng.