8 phẩm chất của một nhân viên bán hàng thành công
Một số phẩm chất cần thiết của một người bán hàng thành công là: 1. Kế hoạch 2. Chuẩn bị 3. Hiểu khách hàng 4. Dự án theo cách phù hợp 5. Chạy một cuộc họp tốt 6. Lắng nghe 7. Xử lý phản đối 8. Hãy kiên trì.
Đầu tiên, để thành công, nhân viên bán hàng phải có khả năng:
1. Kế hoạch:
Họ phải nhìn đúng người, đúng số người, thường xuyên, nếu cần thiết.
2. Chuẩn bị:
Tiếp xúc bán hàng cần suy nghĩ kỹ, cái gọi là 'nhân viên bán hàng sinh ra' là rất hiếm, những người giỏi nhất còn lại làm bài tập về nhà của họ.
3. Hiểu khách hàng:
Sử dụng sự đồng cảm và khả năng đặt mình vào vị trí của khách hàng, dựa trên những gì họ làm theo nhu cầu thực tế, để nói về lợi ích.
4. Dự án một cách thích hợp:
Không phải mọi nhân viên bán hàng đều được chào đón, không phải ai cũng có thể định vị mình là cố vấn hay bất cứ điều gì làm cho cách tiếp cận của anh ta được chấp nhận.
5. Điều hành một cuộc họp tốt:
Kiểm soát, chỉ đạo cuộc trò chuyện, nhưng làm cho khách hàng nghĩ rằng anh ta đang có được những gì anh ta muốn.
6. Nghe:
Một kỹ năng đánh giá thấp trong bán hàng.
7. Xử lý phản đối:
Những ưu và nhược điểm cần đi chệch hướng; bán không phải là về chiến thắng đối số hoặc ghi điểm. Cuối cùng, khách hàng phải hài lòng và nhân viên bán hàng phải huấn luyện thỏa thuận / hợp đồng.
8. Hãy kiên trì:
Yêu cầu một cam kết và, nếu cần hỏi lại.
Thứ hai, một loạt các kỹ năng bổ sung có thể cần thiết để hoạt động chuyên nghiệp trong vai trò bán hàng. Bao gồm các:
tôi. Phân tích và lập kế hoạch tài khoản
ii. Các kỹ năng viết cần thiết cho các tài liệu đề xuất / trích dẫn có sức thuyết phục như các kỹ năng tiếp xúc trực tiếp của việc trình bày chính thức
iii. Kỹ năng số và đàm phán
iv. Khả năng xác định vai trò trung tâm mua hàng và phương thức tiếp cận đối với một khách hàng cụ thể và
v. Kỹ năng nhận biết quy trình mua và các chiến lược thích ứng.
Đây là những kỹ năng cần thiết mà tổ chức phải tìm kiếm trong khi thực hiện tuyển dụng. Do đó, các đặc điểm và khả năng tính cách của mỗi nhà tuyển dụng phải được đánh giá để xác định loại công việc bán hàng, một công việc tuyển dụng cụ thể phù hợp.
Để đảm bảo các tân binh có khả năng cần thiết để thành công trong công việc bán hàng, cần tuân thủ một số thủ tục nhất định. Các bước trong quy trình tuyển dụng được mô tả trong hình 14.3.
Hình 14.3: Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng công nghiệp
Trước khi một công ty có thể tìm kiếm một loại nhân viên bán hàng cụ thể, họ phải biết về công việc bán hàng cần được lấp đầy. Do đó phân tích công việc nên được tiến hành để xác định các nhiệm vụ, yêu cầu, trách nhiệm và điều kiện liên quan đến công việc.
Kết quả của một phân tích công việc chính thức là một mô tả công việc. Vì một mô tả công việc được sử dụng trong tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo bù đắp và đánh giá lực lượng bán hàng, nên mô tả nên được viết thành văn bản để có thể được đề cập thường xuyên. Mô tả công việc cho phép người xin việc tiềm năng biết chính xác nhiệm vụ và trách nhiệm của nhân viên bán hàng là gì và dựa trên cơ sở nào nhân viên mới sẽ được đánh giá.
Các nhiệm vụ và trách nhiệm được quy định trong bản mô tả công việc nên được chuyển đổi thành một tập hợp các bằng cấp mà một nhà tuyển dụng cần có để thực hiện công việc bán hàng một cách thỏa đáng.
Các bằng cấp cụ thể như giáo dục và kinh nghiệm nên được đưa vào mô tả công việc, do đó làm cho các ứng viên tốt dễ xác định hơn. Nhiều công ty công nghiệp cố gắng xác định những lối mòn cá tính làm cho những người bán hàng giỏi hơn như tự tin, năng nổ và thích giao du.
Bước quan trọng tiếp theo trong quy trình tuyển dụng và tuyển chọn là thu hút một nhóm ứng viên cho vị trí bán hàng sẽ được lấp đầy. Tất cả các tổ chức công nghiệp lớn / nhỏ với lực lượng bán hàng có nhu cầu liên tục xác định, định vị và thu hút những người bán hàng có hiệu quả. Các ứng viên được tuyển dụng trở thành nhóm nhân viên bán hàng dự trữ mà từ đó nhân viên bán hàng sẽ được chọn.
Quy trình tuyển dụng cung cấp cho người quản lý bán hàng một nhóm ứng viên để lựa chọn. Quá trình lựa chọn liên quan đến việc lựa chọn các ứng viên đáp ứng tốt nhất trình độ và có năng khiếu cao nhất cho công việc. Các tổ chức công nghiệp sử dụng các công cụ như phỏng vấn sàng lọc ban đầu, mẫu đơn, phỏng vấn sâu, kiểm tra tham chiếu, kiểm tra thể chất và kiểm tra để lựa chọn.
Công cụ lựa chọn và kỹ thuật chỉ là trợ giúp để đánh giá điều hành. Họ có thể loại bỏ các ứng cử viên rõ ràng không đủ tiêu chuẩn và thường phát hiện ra các cá nhân có thẩm quyền hơn. Tuy nhiên, đối với phần lớn các tân binh thường rơi vào giữa những thái cực này, các công cụ hiện tại chỉ có thể đề xuất những công cụ nào sẽ thành công trong bán hàng. Do đó, phán quyết điều hành phụ thuộc rất nhiều vào việc lựa chọn nhân viên bán hàng.
