Phân khúc thị trường: Top 4 điều cần biết về phân khúc thị trường

Phân khúc thị trường: Top 4 điều cần biết về phân khúc thị trường!

1. Quá trình phân khúc thị trường:

Quá trình chia thị trường thành các nhóm nhỏ hơn, phân khúc thị trường không được áp đặt một cách tùy tiện mà xuất phát từ sự thừa nhận rằng toàn bộ thị trường thường được tạo thành từ các biểu tượng con (được gọi là phân khúc). Các phân khúc này là đồng nhất nội bộ, tức là những người trong một phân khúc tương tự nhau về thái độ của họ về các biến số nhất định.

Do sự tương đồng trong nhóm này, những người trong cùng phân khúc có thể có phản ứng tương tự với một chiến lược tiếp thị nhất định. Đó là, họ có thể có cảm giác tương tự về một hỗn hợp tiếp thị bao gồm một sản phẩm nhất định, được bán ở một mức giá nhất định, được phân phối theo một cách nhất định và được quảng bá theo một cách nhất định.

Các yêu cầu để phân khúc thành công là:

a. Tính đồng nhất trong phân khúc.

b. Sự không đồng nhất giữa các phân khúc.

c. Sự ổn định của các phân khúc.

d. Các phân đoạn có thể đo lường và xác định được.

e. Phân khúc có thể truy cập và hành động.

f. Phân khúc đủ lớn để có lợi nhuận.

Có một số lý do quan trọng tại sao các doanh nghiệp nên cố gắng phân khúc thị trường của họ một cách cẩn thận.

tôi. Để tăng cường lợi nhuận:

Khách hàng có thu nhập khả dụng khác nhau; do đó độ nhạy cảm giá của họ là khác nhau. Bằng cách phân khúc thị trường, doanh nghiệp có thể tăng giá trung bình và sau đó nâng cao lợi nhuận.

ii. Để phù hợp hơn với nhu cầu của khách hàng:

Nhu cầu của khách hàng khác nhau, do đó, việc tạo ra các ưu đãi riêng biệt cho từng phân khúc có ý nghĩa và cung cấp cho khách hàng các giải pháp tốt hơn.

iii. Để giữ chân nhiều khách hàng hơn:

Hoàn cảnh khách hàng thay đổi, ví dụ như họ già đi, hình thành gia đình, thay đổi công việc hoặc được thăng chức hoặc thay đổi mô hình mua hàng của họ. Bằng cách tiếp thị các sản phẩm thu hút khách hàng ở các giai đoạn khác nhau trong vòng đời của họ (vòng đời), một doanh nghiệp có thể giữ chân những khách hàng có thể chuyển sang các sản phẩm và thương hiệu cạnh tranh.

iv. Để có cơ hội phát triển tốt hơn:

Phân khúc thị trường có thể xây dựng doanh số. Ví dụ: khách hàng có thể được khuyến khích 'trao đổi' sau khi được giới thiệu một sản phẩm cụ thể với mức giá giới thiệu thấp hơn.

v. Để nhắm mục tiêu truyền thông tiếp thị:

Các doanh nghiệp cần truyền tải thông điệp tiếp thị của mình đến đối tượng khách hàng có liên quan.

Nếu thị trường mục tiêu quá rộng, có một rủi ro lớn là:

(i) Khách hàng chính bị bỏ lỡ, và

(ii) Chi phí giao tiếp với khách hàng trở nên quá cao / không có lợi. Bằng cách phân khúc thị trường, khách hàng mục tiêu có thể đạt được thường xuyên hơn và với chi phí thấp hơn.

vi. Giành được thị phần của phân khúc thị trường:

Trừ khi một doanh nghiệp có thị phần hàng đầu, không có khả năng tối đa hóa lợi nhuận của nó Các thương hiệu nhỏ bị thiếu nền kinh tế quy mô trong sản xuất và tiếp thị, áp lực từ các nhà phân phối và không gian hạn chế trên kệ. Thông qua phân khúc và nhắm mục tiêu cẩn thận, doanh nghiệp thường có thể đạt được chi phí sản xuất và tiếp thị cạnh tranh và trở thành lựa chọn ưa thích của khách hàng và nhà phân phối. Nói cách khác, phân khúc cung cấp cơ hội cho các công ty nhỏ hơn cạnh tranh với các công ty lớn hơn.

2. Chiến lược phân khúc thị trường:

Phân khúc thị trường đề cập đến các nỗ lực tiếp thị để nhóm người mua tiềm năng theo đặc điểm nhân khẩu học, khu vực địa lý, lối sống, mô hình sử dụng và các yếu tố hành vi. Do đó, các biểu tượng con thường được thiết lập trên cơ sở thu nhập, tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp và các khía cạnh hành vi phức tạp. Khác biệt hóa sản phẩm đề cập đến các nỗ lực tiếp thị nhằm phân biệt một sản phẩm cơ bản đồng nhất với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

Một ứng dụng thành công của chiến lược này sẽ dẫn đến tăng thị phần theo chiều ngang của thị trường tổng quát. Các phương pháp được sử dụng để thực hiện điều này bao gồm thay đổi các đặc tính vật lý, nhãn hiệu, quảng cáo hoặc bao bì của sản phẩm để kích thích năm giác quan của người tiêu dùng. Những lời kêu gọi quảng cáo này có thể đặc biệt thành công trong một xã hội giàu có.

Chiến lược phân khúc thị trường có thể hỗ trợ phát triển các phân khúc thị trường cụ thể trái ngược với phương pháp phân biệt sản phẩm giúp phân biệt một sản phẩm giữa nhiều sản phẩm tương tự. Khác biệt hóa sản phẩm và phân khúc thị trường được sử dụng thay thế và bổ sung. Một cách tiếp cận chiến lược kết hợp được sử dụng cho các sản phẩm như cola, thuốc lá và xà phòng.

Cách tiếp cận lý tưởng để phân khúc thị trường bán lẻ:

Việc phân chia thị trường dựa trên một số yếu tố như mức thu nhập của khách hàng hoặc hộ gia đình, nhóm tuổi của người tiêu dùng, trình độ học vấn, mức độ tinh vi, quy mô của thị trấn hoặc thành phố nơi cư trú, khí hậu của nơi này, vân vân Khi quyết định phạm vi của các sản phẩm và dịch vụ, các nhà tiếp thị ghi nhớ các yêu cầu của khách hàng tạo thành nhóm mục tiêu.

Họ cần phát triển các sản phẩm đáp ứng mong đợi của nhóm mục tiêu và quảng bá chúng theo cách sẽ thu hút đối tượng mục tiêu. Cách tiếp cận lý tưởng để phân khúc bán lẻ của thị trường được thể hiện trong Hộp 4.1.

3. Cách thức và Ai quyết định phân khúc mục tiêu:

Nghiên cứu về các tiêu chí lựa chọn thường bắt đầu bằng các cuộc phỏng vấn nhóm tập trung, trong đó khách hàng từ các phân khúc cụ thể được tập hợp thành các nhóm nhỏ để thảo luận bán cấu trúc dưới sự hướng dẫn của chuyên gia. Thông tin chi tiết từ các cuộc thảo luận này sau đó có thể được sử dụng để xây dựng các công cụ khảo sát chính thức, có thể được quản lý cho các mẫu được lựa chọn khoa học qua thư, điện thoại hoặc các phương tiện khác.

Nói tóm lại, quá trình phân khúc thị trường bán lẻ là một cách tiếp cận sáu bước bao gồm xác định các nhu cầu, thái độ, hành vi và nhân khẩu học khác nhau trên nhiều khách hàng tiềm năng; xác định phân khúc khách hàng riêng biệt có hành vi mua hàng tương tự; tạo một hồ sơ mô tả từng phân khúc; xác định kích thước của từng phân khúc; lựa chọn các phân khúc mục tiêu; và phát triển các phương pháp tiếp cận khách hàng mục tiêu.

Các công ty bán lẻ sản phẩm / dịch vụ đang phát triển chiến lược dựa trên việc sử dụng công nghệ nhận ra rằng khách hàng cũng có thể được phân khúc theo mức độ năng lực và sự thoải mái khi sử dụng các hệ thống phân phối dựa trên công nghệ. Một vấn đề tiếp thị quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào là chấp nhận rằng một số phân khúc thị trường cung cấp cơ hội tốt hơn những doanh nghiệp khác. Xác định người đưa ra quyết định chọn một phân khúc cụ thể cũng rất quan trọng.

Trong một số trường hợp, đó là một cá nhân. Trong những người khác, nó có thể liên quan đến một đơn vị ra quyết định của một số người tham gia. Hãy xem xét một chuyến đi gia đình đi xem phim. Mỗi thành viên trong gia đình có thể có một ý kiến ​​khác nhau về việc xem phim nào, đi bao xa, xem phim trong rạp chiếu phim thông thường hay ghép kênh.

Đôi khi, người dùng không phải lúc nào cũng là người ra quyết định. Trong trường hợp chọn một bệnh viện để điều trị cụ thể, người ra quyết định có thể là người dùng cuối (ví dụ: bệnh nhân) hoặc nhiều khả năng là người trung gian (ví dụ: bác sĩ hoặc thậm chí là công ty bảo hiểm). Hãy xem trường hợp của bác sĩ Manmohan Singh, Thủ tướng của đất nước năm 2009, ông đã chọn một bác sĩ tư nhân trong một bệnh viện chính phủ để chăm sóc sức khỏe của mình!

Sau khi tiến hành đủ số lượng khảo sát, nhà tiếp thị tổng hợp các kết quả để xác định thị trường nào có ý nghĩa nhất đối với doanh nghiệp của mình. Anh ta phải đảm bảo rằng thị trường mà anh ta chọn có quyền truy cập dễ dàng vào các sản phẩm và dịch vụ của công ty, cho dù đó là bằng cách truy cập vào cửa hàng công ty hoặc đặt hàng qua điện thoại, fax, email hoặc trang web của công ty.

Thị trường không được tràn ngập các sản phẩm và dịch vụ khác không thể phân biệt với các sản phẩm của công ty. Và thị trường phải sẵn sàng trả giá cho các sản phẩm và dịch vụ của công ty cho phép nhà tiếp thị bán lẻ có mức lợi nhuận hợp lý.

3. Các loại phân khúc thị trường:

1. Phân tích địa lý:

Phân khúc địa lý cố gắng phân chia thị trường thành các đơn vị địa lý khác nhau như quốc gia, tiểu bang, quận, Taluka, làng, v.v. Phân khúc địa lý là một quá trình quan trọng, đặc biệt đối với các doanh nghiệp và thương hiệu đa quốc gia và toàn cầu. Nhiều công ty như vậy có các chương trình tiếp thị khu vực và quốc gia làm thay đổi sản phẩm, quảng cáo và khuyến mãi để đáp ứng nhu cầu cá nhân của các đơn vị địa lý.

2. Phân khúc nhân khẩu học:

Nó bao gồm việc phân chia thị trường thành các nhóm dựa trên các biến số như tuổi tác, giới tính, quy mô gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, giáo dục, tôn giáo, chủng tộc và quốc tịch như người ta có thể mong đợi, các biến phân khúc nhân khẩu học là một trong những cơ sở phổ biến nhất để phân khúc nhóm khách hàng.

Điều này một phần vì khách hàng muốn liên kết chặt chẽ với các biến như thu nhập và tuổi. Ngoài ra, vì lý do thực tế, thường có nhiều dữ liệu hơn để trợ giúp cho quá trình phân khúc nhân khẩu học.

Các biến phân khúc nhân khẩu học chính được tóm tắt dưới đây:

Tuổi tác:

Nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng thay đổi theo tuổi tác mặc dù họ vẫn có thể muốn tiêu thụ cùng loại sản phẩm. Vì vậy, các nhà tiếp thị thiết kế, đóng gói và quảng bá sản phẩm khác nhau để đáp ứng mong muốn của các nhóm tuổi khác nhau. Các ví dụ điển hình bao gồm việc tiếp thị kem đánh răng (tương phản thương hiệu kem đánh răng cho trẻ em và người lớn) và đồ chơi (với nhiều phân khúc dựa trên độ tuổi). Ví dụ sản phẩm là đồ chơi cho trẻ em và đồ trang sức cho phụ nữ.

Vòng đời:

Giai đoạn tiêu dùng trong vòng đời là một biến số quan trọng, đặc biệt là trong các thị trường như giải trí và du lịch. Ví dụ: chiến dịch quảng cáo của Country Club holiday tự do hơn (về các chuẩn mực và giá trị xã hội) so với đối thủ cạnh tranh Club Mahindra holiday, nơi đặt vị trí như một nhà cung cấp kỳ nghỉ gia đình.

Giới tính:

Phân khúc giới được sử dụng rộng rãi trong tiếp thị tiêu dùng. Các ví dụ tốt nhất bao gồm quần áo, làm tóc, tạp chí, đồ dùng vệ sinh và mỹ phẩm. Ví dụ sản phẩm là những chiếc khăn cho phụ nữ, cà vạt cho nam giới, v.v.

Thu nhập:

Thu nhập là một cơ sở phổ biến khác để phân khúc, với nhiều công ty thường nhắm mục tiêu người tiêu dùng giàu có với hàng hóa xa xỉ và dịch vụ tiện lợi. Những ví dụ điển hình bao gồm Citibank, Thomas Cook, American Express và Elegant Resort, một công ty du lịch cao cấp Ngược lại, một số công ty cũng tập trung vào các sản phẩm tiếp thị thu hút người tiêu dùng có thu nhập tương đối thấp (ngay cả ở tầng lớp trung lưu). Ví dụ bao gồm Tata Nano, các hãng hàng không giá rẻ như Spice-Jet, xà phòng Lifebouy, v.v.

Hãy xem trường hợp của ngành công nghiệp xà phòng vệ sinh bị phân mảnh cao về mặt thể loại. Có hơn 250 nhãn hiệu và các biến thể của chúng. Năm 2008, mức độ thâm nhập của ngành là 96%, tổng giá trị của nó khoảng 65, 65 triệu Rupee và tổng khối lượng khoảng 5, 90 lakh tấn. Thị trường được phân tách chủ yếu dựa trên giá cả.

Các cầu thủ phân khúc cao cấp là Liril International, Pears, Dove, Cinthol và LTI (Laboratory Technologies Inc.), trong khi danh mục phổ biến bao gồm Lux, Hamam, Margo, Lifebouy và Fairglow. Phân khúc giảm giá bao gồm Nima Rose, Lifebuoy Active, Godrej No.1, Breeze, Nirma Beauty và nhóm carbolic bao gồm Lifebouy OK và Nirma Bath.

Giai cấp xã hội:

Nhiều nhà tiếp thị tin rằng tầng lớp xã hội của người tiêu dùng 'nhận thức' ảnh hưởng đến sở thích của họ đối với xe hơi, quần áo, đồ đạc trong nhà, các hoạt động giải trí và các sản phẩm và dịch vụ khác. Có một liên kết rõ ràng ở đây với phân khúc dựa trên thu nhập. Ví dụ có thể bao gồm các thành viên câu lạc bộ, đóng góp từ thiện, và như vậy.

Lối sống:

Các nhà tiếp thị ngày càng quan tâm đến ảnh hưởng của lối sống của người tiêu dùng đối với nhu cầu. Thật không may, có nhiều hệ thống phân loại lối sống khác nhau, nhiều hệ thống được thiết kế bởi các cơ quan quảng cáo và tiếp thị như một cách để giành chiến thắng trong các chiến dịch và khách hàng tiếp thị mới.

Vị trí:

Điều này có thể bao gồm các sản phẩm cho câu cá, golf, công việc nghệ thuật, đan, vân vân.

Lợi ích đặc biệt:

Các nhà tiếp thị có thể nhắm mục tiêu những người yêu thú cưng, độc giả khoa học viễn tưởng, người hâm mộ nhạc jazz, v.v.

3. Phân đoạn hành vi:

Phân khúc hành vi chia khách hàng thành các nhóm dựa trên cách họ phản hồi, sử dụng hoặc biết về một sản phẩm.

Các phân khúc hành vi có thể nhóm người tiêu dùng theo:

Dịp:

Khi một sản phẩm được tiêu thụ hoặc mua. Ví dụ, ngũ cốc có truyền thống được bán trên thị trường như một sản phẩm liên quan đến bữa sáng. Kellogg's luôn khuyến khích người tiêu dùng ăn ngũ cốc ăn sáng vào dịp 'dậy sớm trong ngày Gần đây, họ đã cố gắng kéo dài việc tiêu thụ ngũ cốc bằng cách quảng bá sản phẩm như một loại thực phẩm ăn nhẹ bất cứ lúc nào.

Sử dụng:

Một số thị trường có thể được phân thành các nhóm người dùng nhẹ, trung bình và nặng Ví dụ, người dùng mỹ phẩm có thể được phân loại dựa trên việc sử dụng của họ. Những người sử dụng hàng ngày là những người dùng nặng, trong khi những người khác sử dụng vào những dịp đặc biệt cũng như khi đi ra ngoài vào cuối tuần sẽ là người dùng trung bình. Người dùng ánh sáng sẽ chỉ sử dụng trong những dịp hiếm hoi như đám cưới, tiệc tùng, v.v.

Lòng trung thành:

Người tiêu dùng trung thành với những người mua một thương hiệu toàn bộ hoặc hầu hết thời gian là những khách hàng có giá trị. Nhiều công ty cố gắng phân khúc thị trường của họ thành những nơi mà khách hàng trung thành có thể được tìm thấy và giữ lại so với các phân khúc mà khách hàng hiếm khi hiển thị bất kỳ sự trung thành của sản phẩm nào

Lợi ích tìm kiếm:

Một hình thức quan trọng của phân khúc hành vi, điều này đòi hỏi các nhà tiếp thị phải hiểu và tìm ra những lợi ích chính mà khách hàng tìm kiếm trong một sản phẩm. Một ví dụ tuyệt vời là thị trường kem đánh răng nơi nghiên cứu đã tìm thấy bốn "phân khúc lợi ích" chính: kinh tế, dược phẩm, mỹ phẩm và hương vị.