Đo lường hiệu quả của các chương trình khuyến mãi bán hàng

Đo lường hiệu quả của các chương trình khuyến mãi bán hàng!

Quảng cáo là giao tiếp một phía với khách hàng mục tiêu, không dễ dàng thực hiện các phép đo. Hiệu quả của việc thúc đẩy bán hàng dễ dàng đo lường hơn so với hiệu quả của quảng cáo.

Ngày nay với sự cải tiến lớn về các nhà bán lẻ công nghệ có tất cả dữ liệu có sẵn trong hệ thống của họ mà họ có thể chia sẻ với các nhà sản xuất tương ứng.

Điều này giúp các nhà sản xuất dễ dàng ghi lại kết quả của bất kỳ ưu đãi khuyến mại nào. Trước tiên, Lee Adler đã đề cập đến khả năng đo lường để dự đoán khuyến mại vào đầu năm 1963. Ông trình bày một trong những phương pháp / mô hình đầu tiên về đo lường hiệu quả của xúc tiến bán hàng, trong đó ông tương quan các mục tiêu của từng hình thức xúc tiến bán hàng với phương thức cụ thể đo lường (Lee Adler, 1963).

Tuy nhiên, đáng ngạc nhiên là phân tích định lượng đủ về các hoạt động xúc tiến bán hàng đã không dẫn đến cùng một mức độ tinh vi được tìm thấy trong các mô hình ra quyết định quảng cáo. Lý do cho điều đó có thể là vì trong một thời gian dài quảng cáo bán hàng được coi là đóng vai trò thứ yếu đối với quảng cáo và bán hàng cá nhân. Mặc dù vậy, có một số mô hình cổ điển về xúc tiến bán hàng đã được phát triển cách đây một hoặc hai năm nhưng vẫn được sử dụng để phân tích các chương trình khuyến mãi bán hàng.

Mô hình Kuehn-Rohloff:

Đây là mô hình chuyển đổi thương hiệu học tập được thiết kế để đánh giá các chương trình khuyến mãi theo nhiều cách - đầu tiên họ cho thấy ai bị thu hút bởi các chương trình khuyến mãi, sau đó phân tách những người có xác suất mua trước cao hơn. Các tác giả cũng trình bày cách sử dụng mô hình để nghiên cứu mối quan hệ giữa các loại thỏa thuận, thương hiệu và mua lại sản phẩm cho sản phẩm cho cả người mua mới và cho khách hàng hiện tại.

Mô hình Rao-Linnen:

Mô hình này được phát triển trên cơ sở môi trường bán lẻ nhượng quyền, và mặc dù vẫn chưa rõ liệu mô hình này có thể được sử dụng ngoài môi trường bán lẻ nhượng quyền hay không, nó có một số đặc điểm quan trọng. Một trong những đặc điểm quan trọng nhất của mô hình này là có thể xử lý nhiều chương trình khuyến mãi đồng thời và cho thấy cách xử lý các hiệu ứng chung của nhiều chương trình khuyến mãi đồng thời. Đây là mô hình đầu tiên liên quan đến các hiệu ứng cạnh tranh chung và các hiệu ứng chung của một số chương trình khuyến mãi cùng một lúc.

Mô hình quảng cáo thương hiệu của Little:

Đây là một phần của mô hình tiếp thị tổng hợp Brandaid được phát triển bởi Little. Ông thực sự xem xét hai hợp đồng - thời gian khuyến mại và chức năng phản hồi quảng cáo. Ý tưởng đằng sau mô hình là khi người tiêu dùng biết rằng sẽ có chương trình khuyến mãi sắp tới, họ có thể hoãn việc mua sản phẩm.