Đánh giá hiệu suất của lực lượng bán hàng
Đánh giá hiệu suất của lực lượng bán hàng: Phương pháp định tính và định lượng!
Mỗi giám đốc bán hàng và giám sát bán hàng đều đánh giá hiệu suất của các nhân viên bán hàng do anh ta phụ trách. Thật không may là tầm quan trọng của thẩm định có tổ chức không được công nhận bởi nhiều giám đốc bán hàng; một số người tin vào đánh giá chính xác vì điều đó là không thể vì bản chất của công việc bán hàng và nhiều biến số tốt ảnh hưởng đến hiệu suất của anh ta; Tuy nhiên, vẫn có những người khác bác bỏ ý kiến về việc đánh giá như vậy hoàn toàn chủ quan và hời hợt và không được hỗ trợ bởi các sự kiện và được tô màu bởi ý thích cá nhân và huyền thoại của người thẩm định.
Tuy nhiên, bất chấp những vấn đề này trong việc đánh giá hiệu suất của nhân viên bán hàng, các phương pháp đánh giá đáng tin cậy có thể được phát triển để đưa ra đánh giá đúng đắn về công việc của nhân viên bán hàng. Các phương pháp chính để đánh giá hiệu suất như vậy có thể có hai loại là định tính và định lượng.
Các phương pháp định tính là:
1. Quan sát cá nhân của giám đốc bán hàng.
2. Đánh giá bằng khen.
3. Ý kiến khách hàng của nhân viên bán hàng.
Mặt khác, các phương pháp định lượng là:
1. Phân tích hồ sơ và báo cáo bán hàng.
2. So sánh hiệu suất của nhân viên bán hàng với hạn ngạch.
3. Phân tích tỷ số.
4. Báo cáo lãi lỗ.
A. Phương pháp định tính:
1. Quan sát cá nhân của các giám đốc bán hàng:
Quan sát cá nhân về hiệu suất bán hàng của lực lượng bán hàng bởi giám sát bán hàng, giám đốc bán hàng chi nhánh và quận, giám đốc bán hàng và nhân viên điều hành bán hàng khác được sử dụng để đánh giá hiệu quả của nhân viên bán hàng.
Phương pháp này liên quan đến các ấn tượng ngẫu nhiên, không chính thức của các giám đốc bán hàng trong các liên hệ hàng ngày của họ với các nhân viên bán hàng trong văn phòng và lĩnh vực này. Khi nó xuất hiện hời hợt, nhiều nhà quản lý bán hàng cảm thấy rằng cần phải có sự thẩm định sâu rộng và liên tục.
Thẩm định bắt đầu với các giám sát bán hàng, những người làm việc chặt chẽ trong lĩnh vực này với một nhóm nhỏ nhân viên bán hàng. Ở đây, giám sát bán hàng đánh giá hiệu suất bán hàng của từng người nhằm phát hiện những điểm yếu có thể bán để mang lại sự tinh tế trong khóa học do.
Các giám đốc bán hàng chi nhánh thực hiện công việc thẩm định nhằm công nhận hiệu suất tốt trên cơ sở họ có thể quyết định nâng cấp và chuyển giao nhân viên.
Các nhà quản lý bán hàng khu vực hoặc bộ phận thẩm định các nhân viên bán hàng để lập kế hoạch dài hạn, tăng cường tổ chức tiếp thị và tăng cường hoạt động. Nhân viên bán hàng tại trụ sở thẩm định lực lượng bán hàng để xác định hiệu quả của việc tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo và kiểm soát nhân viên bán hàng.
2. Xếp loại bằng khen:
Một phương pháp đáng tin cậy khác để đo lường năng khiếu và hiệu suất bán hàng là xếp loại bằng khen. Xếp hạng được tạo ra cho mỗi nhân viên bán hàng bởi cấp trên của anh ta, người hoàn thành một mẫu đánh giá có chứa hàng loạt các đặc điểm và thành tích trên cơ sở đánh giá của một nhân viên bán hàng.
Tỷ lệ số từ 'cao' đến 'thấp' được sử dụng theo tỷ lệ để xếp hạng từng đặc điểm của nhân viên bán hàng. Những đặc điểm này được xác định bởi bản chất của nhiệm vụ bán hàng.
Tuy nhiên, những đặc điểm phổ biến nhất là công nghiệp, đáng tin cậy, trung thành, hợp tác, chủ động, phán đoán, kiến thức về nhiệm vụ bán hàng của công ty sản phẩm. Do đó, các hình thức riêng biệt được sử dụng cho nhân viên bán hàng tham gia vào các loại công việc bán hàng khác nhau.
Xếp hạng bằng khen được các nhà quản lý bán hàng sử dụng một cách hiệu quả để ghi lại tiến trình của nhân viên bán hàng như một hướng dẫn trong việc xác định các chương trình khuyến mãi, giảm giá, chuyển nhượng, tư vấn, bồi thường và tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo và nâng cao tinh thần của lực lượng bán hàng bằng cách xem xét hiệu suất của họ.
3. Ý kiến khách hàng của nhân viên bán hàng:
Quản lý bán hàng và giám sát viên nhận được ý kiến thường xuyên về nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm thông qua liên hệ cá nhân của họ với người tiêu dùng và đại lý. Mối quan hệ của một nhân viên bán hàng với người tiêu dùng, đại lý, kiến trúc sư, nhà thầu, đại lý mua hàng và những thứ tương tự có ảnh hưởng sâu sắc hơn đến hiệu quả bán hàng của anh ta.
Thông thường, những nhân viên bán hàng làm việc tốt với người khác, tôn trọng và tình bạn của khách hàng và được ghi nhận với hiệu suất vượt trội. Ý kiến khách hàng của nhân viên bán hàng thường là sự phản ánh tính cách và dịch vụ cá nhân của cá nhân.
Nhân viên bán hàng, người hướng dẫn người mua trong quá trình vận hành sản phẩm, điều chỉnh kịp thời, giúp khách hàng nhận được giao hàng tốt và dịch vụ được khách hàng đối xử tốt.
Tương tự, một nhân viên bán hàng cung cấp hỗ trợ bán hàng, tư vấn quản lý và bán hàng cho đại lý có ý kiến thuận lợi. Một ý kiến tốt của khách hàng và đại lý là một dấu hiệu thành công của anh ấy và một ý kiến xấu là một dấu hiệu chắc chắn về hiệu suất kém.
B. Phương pháp định lượng:
1. Phân tích hồ sơ và báo cáo bán hàng:
Kiểm soát hiệu suất của nhân viên bán hàng bởi các nhà quản lý bán hàng và giám sát bán hàng bắt đầu bằng báo cáo cuộc gọi bán hàng. Thông tin từ báo cáo cuộc gọi được tóm tắt trên các tệp hồ sơ bán hàng hàng tuần và hàng tháng của nhân viên bán hàng trong văn phòng bán hàng.
Những hồ sơ tóm tắt này cung cấp tài khoản cô đọng về doanh số, hoa hồng, chi phí đi lại, số cuộc gọi, mất ngày làm việc, tài khoản mới được mở, hiệu suất liên quan đến hạn ngạch, sản phẩm được bán và các sự kiện khác về hoạt động của anh ta.
Với những sự thật nổi bật về hiệu suất của nhân viên bán hàng trong bản tóm tắt, người quản lý bán hàng hoặc người giám sát có thể phân tích hàng tuần và hàng tháng về tiến trình của nhân viên bán hàng và đưa ra hành động khắc phục kịp thời. Bất kỳ sai lệch so với hiệu suất bình thường có thể nhanh chóng được ghi nhận và kêu gọi sự chú ý của nhân viên bán hàng liên quan.
Độ lệch có thể được phân tích và lập kế hoạch cho giám sát cá nhân để đưa hiệu suất của nhân viên bán hàng trở lại bình thường. Nó cũng cho thấy hiệu suất vượt trội của một số nhân viên bán hàng để có thể nhận được sự công nhận cho những người xứng đáng.
Phân tích như vậy không chỉ cần thiết cho việc kiểm soát mà còn cho việc lập kế hoạch hoạt động và thiết kế các chương trình trong tương lai. Cần thận trọng ở đây vì hiệu quả của nhân viên bán hàng không nên hoàn toàn dựa trên phân tích báo cáo và hồ sơ bán hàng bởi vì, có nhiều yếu tố khác ảnh hưởng đến hiệu suất bán hàng không được tiết lộ bởi báo cáo và hồ sơ bán hàng.
2. So sánh hiệu suất của nhân viên bán hàng với hạn ngạch:
Một trong những phương pháp phổ biến nhất để đánh giá nhân viên bán hàng là so sánh hiệu suất của nhân viên bán hàng hiện tại và quá khứ với hạn ngạch hoặc tiêu chuẩn hoàn thành được thiết lập cho khối lượng bán hàng, lợi nhuận, chi phí và các hoạt động. Hạn ngạch bán hàng được quản lý đặt sau khi tham khảo ý kiến với nhân viên bán hàng, cho từng lãnh thổ của nhân viên bán hàng trong một khoảng thời gian cụ thể. Mỗi nhân viên bán hàng được đánh giá dựa trên hiệu suất của anh ta liên quan đến hạn ngạch của anh ta.
Mặc dù hạn ngạch riêng biệt có thể được thiết lập cho khối lượng bán hàng, chi phí bán hàng, lợi nhuận gộp và hoạt động, phổ biến nhất là hạn ngạch khối lượng bán hàng được thể hiện dưới dạng rất nhiều đơn vị hoặc rupee trong một khoảng thời gian cụ thể.
Một con số như vậy được đưa ra trên cơ sở phân tích chi tiết về tiềm năng thị trường, ước tính hiệu suất bán hàng trong quá khứ của nhân viên bán hàng và đại lý, sản phẩm mới hoặc sản phẩm cải tiến sản phẩm, quảng cáo, cạnh tranh, khả năng của nhân viên bán hàng, đánh giá của giám đốc bán hàng và điều kiện kinh tế thịnh hành.
Hạn ngạch bán hàng như vậy có thể dành cho tất cả các sản phẩm trong một dòng hoặc cho từng sản phẩm hoặc nhóm sản phẩm, cho một khu vực, chi nhánh hoặc quận hoặc khu vực, trong một khoảng thời gian cụ thể từ một tháng đến một năm hoặc cho khách hàng cá nhân hoặc một nhóm khách hàng và cho một cuộc gọi hoặc bán hàng.
Trên cơ sở so sánh, các giám đốc bán hàng đánh giá hiệu quả của từng nhân viên bán hàng và thực hiện các hành động cần thiết.
3. Phân tích tỷ lệ:
Một số tỷ lệ nhất định rất hữu ích trong việc đo lường hiệu suất bán hàng trong việc phân tích các báo cáo và hồ sơ bán hàng mà văn phòng bán hàng có. Lấy ví dụ về tỷ lệ chi phí bán hàng. Tỷ lệ này thiết lập mối quan hệ giữa chi phí bán hàng và khối lượng bán hàng.
Nếu doanh số hàng năm được nói là R. 2, 00, 000 và chi phí bán hàng là Rs. 5.000, sau đó tỷ lệ chi phí sẽ là 40 phần trăm (5, 00 / 2, 00, 000) x 100.
Lấy các điều kiện cụ thể phổ biến trong mỗi lãnh thổ bán hàng, các chỉ tiêu này có thể được sửa chữa và thực tế có thể được so sánh với các định mức và độ lệch này có thể được phân tích để thực hiện hành động khắc phục cần thiết. Đây là một tỷ lệ chi phí, thật nguy hiểm cho một nhân viên bán hàng vượt quá tỷ lệ hoặc tỷ lệ phần trăm này. Tương tự, hiệu suất bán hàng có thể được đánh giá trên cơ sở tỷ lệ lợi nhuận bán hàng.
Tỷ lệ này nói lên tỷ lệ lợi nhuận về lợi nhuận. Nói, một công ty có doanh số ước tính của R. 1, 0000, 000 và lợi nhuận của rupi 15.000, sau đó tỷ lệ lợi nhuận bán hàng sẽ là 15 phần trăm (15, 00 / 1, 00, 000) x 100. Nếu con số 1, 00.000 này được chấp nhận là tiêu chuẩn cho hiệu suất của nhân viên bán hàng, mọi nhân viên bán hàng nên đạt được điều này và vượt qua nó như tỷ lệ thu nhập.
Các tỷ lệ này có thể là: cửa hàng hiển thị trên tổng số tài khoản bán lẻ được phục vụ, tỷ lệ chương trình thư trực tiếp trên tổng tài khoản hoặc tỷ lệ thời gian ở cửa hàng trên tổng thời gian bán hàng, trong trường hợp nhân viên bán hàng truyền giáo.
Trong trường hợp kinh doanh mới, tỷ lệ này có thể là tài khoản mới trên tổng tài khoản. Thông qua phân tích tỷ lệ không được sử dụng đầy đủ trong việc đánh giá hiệu quả bán hàng, nó có thể là một hướng dẫn có giá trị nếu một người sử dụng nó theo cách xác minh chéo.
4. Phân tích báo cáo lãi lỗ:
Một thực tế được công nhận rằng khả năng bán hàng với lợi nhuận là một dấu hiệu rõ ràng về sự xuất sắc của hiệu suất bán hàng. Hiệu suất lợi nhuận của một nhân viên bán hàng được đo lường bằng báo cáo lãi lỗ cho lãnh thổ bán hàng của anh ta.
Các công ty tiến bộ và có ý thức về chi phí lập báo cáo thu nhập cho từng lãnh thổ của nhân viên bán hàng, cung cấp các chi tiết về doanh thu thuần, giá vốn hàng bán, lợi nhuận gộp, chi phí hoạt động và lợi nhuận ròng.
Tùy thuộc vào thủ tục của công ty riêng lẻ, lợi nhuận gộp hoặc lợi nhuận ròng và các chi phí liên quan khác được phân tích và hiệu quả của nhân viên bán hàng được xác định trong nền tảng của các tiêu chuẩn được đặt ra. Phương pháp báo cáo lãi lỗ này để đánh giá hiệu suất của nhân viên bán hàng có những hạn chế riêng.
Cả lợi nhuận gộp và lợi nhuận ròng đều không đưa ra một bức tranh hoàn toàn chính xác về hiệu suất của nhân viên bán hàng. Hoàn toàn có khả năng hai nhân viên bán hàng bán cùng một mặt hàng có thể cho lợi nhuận khác nhau; điều này có thể là do sự khác biệt về quy mô lãnh thổ, mô hình nhu cầu, tính chất của sản phẩm được bán, tính chất của tài khoản được xử lý, tiềm năng thị trường, tầm cỡ của các cửa hàng, điều kiện kinh tế, v.v. Do đó, người ta phải cẩn thận trong khi sử dụng điều này như một thước đo để đo lường hiệu quả của lực lượng bán hàng theo lệnh của công ty.
