Chiến lược xúc tiến bán lẻ: Chiến lược đẩy, kéo và hỗn hợp

1. Chiến lược đẩy:

Chiến lược đẩy bán lẻ bao gồm các ưu đãi thuyết phục các thành viên kênh trung gian thương mại để đẩy mạnh sản phẩm gạch chân thông qua các kênh phân phối mạnh mẽ đến khách hàng cuối cùng thông qua một số chương trình khuyến mại và nỗ lực bán hàng cá nhân.

Theo chiến lược thúc đẩy, công ty bán lẻ quảng bá sản phẩm thông qua một đại lý bán lẻ, người này lần lượt quảng bá nó cho một đại lý khác hoặc khách hàng cuối cùng. Chiến lược đẩy được sử dụng để thuyết phục các nhà bán lẻ hoặc nhà bán buôn dự trữ thương hiệu, cung cấp không gian trưng bày thương hiệu, khuyến khích thương hiệu trong các ổ đĩa quảng cáo của họ và / hoặc đẩy thương hiệu đến khách hàng cuối cùng của mình. Các chiến thuật thông thường được sử dụng trong chiến lược đẩy là: giảm giá tiền mặt, trợ cấp tiền tệ hoặc phi tiền tệ, chương trình mua lại, ưu đãi dùng thử miễn phí, các cuộc thi, câu đố, nhắc nhở quảng cáo, giảm giá nặng và hiển thị.

2. Chiến lược kéo:

Chiến lược kéo bán lẻ nỗ lực để khiến khách hàng kéo sản phẩm từ nhà sản xuất thông qua kênh tiếp thị của mình. Theo chiến lược này, công ty tập trung nỗ lực truyền thông tiếp thị trực tiếp tới khách hàng với hy vọng rằng nó khuyến khích sự tò mò và yêu cầu đối với sản phẩm ở cấp độ người tiêu dùng cuối cùng.

Chiến lược này thường được sử dụng nếu các nhà phân phối / đại lý không muốn bán sản phẩm vì họ nhận được càng nhiều khách hàng càng có thể đến các cửa hàng bán lẻ và yêu cầu sản phẩm, do đó kéo nó qua kênh bán lẻ. Mục tiêu của chiến lược kéo là thu hút khách hàng dùng thử sản phẩm mới, thu hút khách hàng khỏi sản phẩm của đối thủ, khiến người tiêu dùng cân nhắc về sản phẩm trưởng thành, giữ và thưởng cho khách hàng trung thành và xây dựng mối quan hệ khách hàng lâu dài.

Các thủ thuật thông thường được sử dụng trong chiến lược kéo bán lẻ là: hoàn lại tiền, mẫu, phiếu giảm giá và giảm giá nặng, phí bảo hiểm, nhắc nhở quảng cáo, đặc sản quảng cáo, chương trình khách hàng thân thiết, phần thưởng, vật lưu niệm, cuộc thi, câu đố và hiển thị điểm mua hàng (POP). Nếu chiến lược kéo được chuẩn bị và thực hiện tốt, nó sẽ dẫn đến doanh số bán lẻ đặc biệt. Nhưng nó phụ thuộc vào sự cam kết và cống hiến của nhân viên bán lẻ và quản lý.

3. Chiến lược hỗn hợp:

Đúng như tên gọi của nó, chiến lược này là sự kết hợp của hai chiến lược đã đề cập ở trên. Đại lý điện tử và xe hơi thường sử dụng loại chiến lược như vậy. Hầu hết các đại lý xe hơi gần mùa lễ hội quảng cáo hoặc cung cấp giảm giá tiền mặt hoặc cung cấp hoàn lại tiền cho khách hàng và ưu đãi đại lý là sự kết hợp của cả chiến lược đẩy và kéo.