Các nhà bán lẻ và các thành viên khác của Kênh phân phối (Có sơ đồ)

Bán lẻ là giai đoạn cuối cùng trong một kênh phân phối, bao gồm tất cả những nỗ lực và con người tham gia vào việc di chuyển và chuyển quyền sở hữu hàng hóa và dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Nhà bán lẻ là người tương tác với cả nhà sản xuất và khách hàng. Ông là mối liên kết giữa nhà sản xuất, nhà bán buôn và người tiêu dùng cuối cùng như trong hình dưới đây.

Do đó, mối quan hệ giữa nhà bán lẻ và thành viên khác của kênh phân phối phải được hiểu đúng. Ngày nay, do sự cạnh tranh, sự gia nhập của những người chơi mới, v.v. đã nhận ra các nhà bán lẻ tham gia vào bán lẻ mối quan hệ, nơi họ tìm cách phát triển và tiếp tục mối quan hệ lâu dài với khách hàng, vì rõ ràng đó không phải là sản phẩm mà là khách hàng ai cho lợi nhuận. Do đó, để duy trì trong ngành bán lẻ, các nhà bán lẻ phải tập trung phát triển và duy trì mối quan hệ với khách hàng.

Bán lẻ mối quan hệ dựa trên hai điểm:

(i) Kinh nghiệm bán lẻ nên có tình huống có lợi cho cả nhà bán lẻ và khách hàng. Điều đó có nghĩa là cả hai nên nhận ra vị trí của lợi nhuận (đối với nhà bán lẻ, mức tăng sẽ là mức giá phù hợp và lợi nhuận đủ, trong khi đối với khách hàng; đó là sự hài lòng và dịch vụ khách hàng). Nếu không, nhà bán lẻ sẽ mất một khách hàng và khách hàng sẽ mất tiền và thời gian quý báu của mình.

(ii) Để đạt được kết quả của bán lẻ mối quan hệ, điều cần thiết là phải cập nhật cơ sở dữ liệu của khách hàng từ hành vi mua sắm trong quá khứ của họ và ý thích và không thích (nếu có). Điều này dựa trên thực tế là trong bán lẻ, luôn khó thu hút khách hàng mới hơn là làm cho khách hàng hiện tại hài lòng và hài lòng.

Để một mối quan hệ bán lẻ hoạt động đúng, điều cần thiết là phải có mối quan hệ lành mạnh với các thành viên khác của kênh phân phối bên cạnh khách hàng. Tất cả các mối quan hệ nên đi đôi với nhau.

Các mối quan hệ bao gồm:

1. Quan hệ khách hàng:

Ngày nay khách hàng thông minh và biết họ muốn gì. Các nhà bán lẻ không thể lừa họ một cách dễ dàng. Họ là những nhà phê bình khó tính, những nhà tư tưởng chọn lọc và thực tế. Sức mua của họ là tốt và đồng thời, họ sẵn sàng chi tiêu hơn là tiết kiệm. Họ trung thành cho đến khi nhà bán lẻ hiểu họ và cung cấp giá trị cho tiền của họ. Khách hàng trung thành thường mua nhiều hơn, tiêu thụ ít thời gian hơn và ít nhạy cảm về giá hơn và chia sẻ kinh nghiệm bán lẻ của họ với những người khác. Do đó, các nhà bán lẻ đã nhận ra rằng để làm cho khách hàng trung thành, họ cần phải trở nên trung thành với khách hàng, vì khách hàng là huyết mạch của kinh doanh bán lẻ theo nghĩa thực.

Bảy chiến lược giữ chân khách hàng:

(i) Cung cấp hàng hóa và dịch vụ chất lượng cao

(ii) Biết nhóm mục tiêu của bạn

(iii) Cung cấp dịch vụ khách hàng tuyệt vời

(iv) Thưởng cho khách hàng thường xuyên / trung thành

(v) Thường xuyên thay đổi hàng hóa được hiển thị

(vi) Hiểu về 'khách hàng trước, lợi nhuận tiếp theo' - khái niệm

(vii) Lắng nghe cảm xúc của khách hàng

2. Mối quan hệ kênh:

Bất kỳ kênh phân phối đòi hỏi sự hợp tác liên tục từ các thành viên của nó. Các thành viên này cùng nhau trình bày một hệ thống phân phối giá trị, bao gồm tất cả các bên phát triển, sản xuất, mua sắm, cung cấp và bán các loại hàng hóa. Mỗi thành viên của kênh phân phối phụ thuộc vào hiệu suất và hành động của người khác. Đây là tinh thần đồng đội do đó, sự rõ ràng của công việc là điều cần thiết ở mỗi giai đoạn của kênh phân phối. Lỗi về phía hành động của bất kỳ thành viên nào có thể cản trở toàn bộ mối quan hệ kênh.

Một mối quan hệ kênh có ý nghĩa sau cho một nhà bán lẻ:

(i) Hành vi mua của người tiêu dùng là vì hình ảnh của nhà bán lẻ và hàng hóa mà anh ta mang theo.

(ii) Hệ thống phân phối giá trị phải xoay quanh mong đợi của người tiêu dùng.

(iii) Chi phí và cách thức hoạt động của thành viên kênh chủ yếu phụ thuộc vào vai trò và thái độ của mỗi thành viên đối với hệ thống phân phối giá trị.

(iv) Hợp tác giữa các thành viên của hệ thống phân phối giá trị mang lại hiệu quả và hiệu suất tốt hơn.

(v) Các nhà bán lẻ nhỏ, do hạn chế truy cập vào các nhà sản xuất, được đề nghị khám phá và sử dụng các nhà cung cấp bên ngoài kênh phân phối phổ biến.

Một kỹ thuật định hướng mối quan hệ đã xuất hiện và đang trở nên phổ biến trong các nhà bán lẻ hàng đầu là 'quản lý danh mục'. Nó định hướng các nhà bán lẻ / quản lý cửa hàng đối với các quyết định hàng hóa cần thiết để tối đa hóa tổng lợi nhuận trên tài sản được giao cho họ.