Kiểm soát lực lượng bán hàng: Kiểm soát quy trình và phương pháp

Kiểm soát lực lượng bán hàng liên quan đến việc đo lường hiệu suất của lực lượng bán hàng, so sánh nó với các tiêu chuẩn, phát hiện các sai lệch và nguyên nhân, và, nếu cần, thực hiện các hành động khắc phục để hiệu suất diễn ra theo kế hoạch.

Hiệu quả của quản lý lực lượng bán hàng, ở một mức độ lớn, phụ thuộc vào cơ chế kiểm soát được thực hiện bởi công ty. Kiểm soát giúp nhân viên bán hàng cảnh giác, chủ động, sáng tạo và thường xuyên trong nỗ lực của họ. Hệ thống kiểm soát phù hợp là điều cần thiết cho cả công ty và nhân viên bán hàng. Nó được đề cập rằng hệ thống kiểm soát rất nghiêm ngặt hoặc rất tự do là không nên. Sau khi phân tích bản chất của nhân viên bán hàng, loại công việc, mức độ hợp tác và các biến liên quan khác, cần thiết kế một hệ thống kiểm soát phù hợp.

Lưu ý rằng kiểm soát không phải là để tìm lỗi hoặc trừng phạt người khác, mà là để giữ cho họ đúng. Mục đích của nó không phải là để theo dõi họ một cách không cần thiết, mà là để ngăn họ phạm sai lầm, và, nếu cần thiết, để có những hành động khắc phục phù hợp.

Kiểm soát lực lượng bán hàng bao gồm xác minh hiệu suất của lực lượng bán hàng và thực hiện các hành động khắc phục, nếu cần. Nó có thể được định nghĩa là: Kiểm soát lực lượng bán hàng bao gồm đo lường hiệu suất của lực lượng bán hàng, so sánh nó với các tiêu chuẩn, phát hiện sai lệch và nguyên nhân, và, nếu cần, thực hiện các hành động khắc phục để hiệu suất diễn ra theo kế hoạch. Để thực hiện kiểm soát lực lượng bán hàng, hầu hết, khối lượng bán hàng, thời gian, chi phí, kỷ luật, hoạt động, v.v., được sử dụng làm cơ sở để đo lường và so sánh hiệu suất.

Quy trình kiểm soát:

Quy trình kiểm soát lực lượng bán hàng bao gồm bốn bước:

1. Đặt tiêu chuẩn cho lực lượng bán hàng

2. Đo lường hiệu suất lực lượng bán hàng thực tế

3. So sánh hiệu suất thực tế với các tiêu chuẩn

4. Sửa lỗi sai lệch và thực hiện các hành động tiếp theo

Phương pháp kiểm soát lực lượng bán hàng:

Một số phương pháp được sử dụng để kiểm soát các nỗ lực của lực lượng bán hàng. Phương pháp phụ thuộc vào khu vực, tiêu chí hoặc khía cạnh được sử dụng để đo lường và so sánh. Trong mọi phương pháp, các bước tương tự được tuân theo.

Phương pháp thực hành rộng rãi bao gồm:

1. Thiết lập lãnh thổ bán hàng

2. Phân bổ hạn ngạch bán hàng

3. Duy trì liên lạc với nhân viên bán hàng

4. Xác định quyền hạn và quyền của nhân viên bán hàng

5. Định tuyến và lên lịch cho nhân viên bán hàng

6. Báo cáo của nhân viên bán hàng

7. Ghi chú khiếu nại và phản đối

8. Phân tích chi phí bán hàng

9. Quan sát và thăm hoặc các chuyến đi thực địa

10. Cung cấp tài liệu và tài liệu như tài liệu bán hàng, hướng dẫn bán hàng, thẻ tham quan, mẫu đơn đặt hàng, chiếu những bộ phim ngắn để dạy cách làm việc và ứng xử.