Các loại xúc tiến bán hàng: Khuyến mãi người tiêu dùng, đại lý và lực lượng bán hàng

Một số loại khuyến mại chính như sau: I. Xúc tiến bán hàng tiêu dùng II. Đại lý xúc tiến bán hàng III. Xúc tiến lực lượng bán hàng.

I. Xúc tiến bán hàng tiêu dùng:

Các hoạt động nhằm tiếp cận người tiêu dùng tại nhà hoặc tại văn phòng của anh ta có thể được gọi là khuyến mại bán hàng tiêu dùng. Nó nhằm mục đích thông báo hoặc giáo dục người tiêu dùng và để kích thích người tiêu dùng. Thành công trong bán hàng phụ thuộc vào sự hợp tác của người tiêu dùng. Xúc tiến bán hàng tiêu dùng làm tăng việc sử dụng sản phẩm của người tiêu dùng, thu hút khách hàng mới và đứng thẳng giữa các đối thủ cạnh tranh, để giới thiệu sản phẩm mới và quảng bá sản phẩm đã được thiết lập.

Sau đây là các chương trình khuyến mại khác nhau được sử dụng ở cấp độ của người tiêu dùng:

1. Lấy mẫu:

Các mẫu miễn phí được trao cho người tiêu dùng để tăng sự quan tâm của họ đối với sản phẩm. Họ cũng được đưa ra để giới thiệu một sản phẩm mới và mở rộng thị trường. Nó làm tăng khối lượng bán hàng khi sản phẩm là một sản phẩm mới cho khách hàng. Nó là một thiết bị hiệu quả khi sản phẩm được mua thường xuyên, ví dụ như xà phòng, chất tẩy rửa, trà hoặc cà phê, v.v.

Đó là một phương pháp tạo ra nhu cầu. Lấy mẫu tạo cơ hội cho người tiêu dùng để so sánh các sản phẩm với các sản phẩm thay thế khác. Các mẫu được trao cho các bác sĩ bởi các đại diện y tế. Bản sao mẫu của cuốn sách được trao cho các giáo sư. Ý tưởng đằng sau điều này là họ giới thiệu sản phẩm của họ để sử dụng cho bệnh nhân hoặc sinh viên.

Các mẫu có thể được gửi đến tận nhà, gửi qua thư, lấy trong cửa hàng, đính kèm với một sản phẩm khác, vv Đó là cách hiệu quả nhất để giới thiệu một sản phẩm mới. Nó là tốn kém để sản xuất một mẫu. Đó là phương pháp đắt tiền nhất. Nó là tốn kém cho các nhà phân phối cũng. Nó không phải là chính đáng cho sản phẩm được thiết lập tốt, một sản phẩm có doanh thu chậm, một sản phẩm có ít lợi nhuận, sản phẩm dễ hỏng, vv

2. Phiếu giảm giá:

Phiếu giảm giá được cung cấp cùng với một sản phẩm. Đó là một chứng chỉ làm giảm giá. Phiếu giảm giá có thể được gửi qua đường bưu điện, kèm theo trong các gói hoặc in trong quảng cáo. Mục đích là để thu hút khách hàng và đưa họ đến một cửa hàng cụ thể để tăng doanh số của một thương hiệu cụ thể.

Các phiếu giảm giá được sử dụng:

(1) để giới thiệu sản phẩm mới,

(2) để tăng việc bán một sản phẩm đã được thiết lập,

(3) để bán kích thước mới và lớn hơn của sản phẩm,

(4) để khuyến khích bán hàng lặp lại, và

(5) để chuyển đổi người tiêu dùng từ thương hiệu này sang thương hiệu khác. Đó là một kích thích ngắn hạn.

3. Trình diễn:

Đó là hướng dẫn để giáo dục người tiêu dùng theo cách sử dụng sản phẩm. Nó là một công cụ quảng cáo để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Khi các sản phẩm phức tạp và có tính chất kỹ thuật, việc trình diễn là cần thiết, ví dụ: máy tính, máy móc hiện trường, bộ bơm điện, vv Trình diễn được thực hiện trước mặt người tiêu dùng để trộn, máy xay ướt trong các cửa hàng bán lẻ, v.v.

Ví dụ khác:

Trình diễn tại các cửa hàng bán lẻ:

Đôi khi, các cuộc biểu tình được tổ chức tại các cửa hàng bán lẻ bởi các nhân viên bán hàng của công ty vì lợi ích của các nhà bán lẻ cũng như người tiêu dùng.

Trình diễn trường học:

Khi các sản phẩm xảy ra là một sản phẩm đắt tiền và công nghệ cao, các công ty sắp xếp các cuộc biểu tình trong trường học hoặc khách sạn. Ở đây người tiêu dùng được mời đến một nơi cụ thể và các cuộc biểu tình được sắp xếp.

Trình diễn từ cửa đến cửa:

Các công ty sản phẩm tiêu dùng khá thường xuyên sử dụng các cuộc biểu tình từ nhà này sang nhà khác. Nó được coi là một lĩnh vực chuyên môn cao của xúc tiến bán hàng. Eureka Forbes, công ty thiết bị tiêu dùng, vv đã phổ biến các sản phẩm của họ thông qua các cuộc biểu tình từ cửa đến cửa. Biểu tình cho những người chủ chốt: Đôi khi, các cuộc biểu tình được tổ chức vì lợi ích của những người chủ chốt và những người có ảnh hưởng. Đó là một kỹ thuật bán hàng tốt.

4. Cuộc thi:

Chúng được tiến hành để thu hút khách hàng mới hoặc giới thiệu sản phẩm mới. Người tiêu dùng được yêu cầu nêu một vài từ tại sao họ thích một sản phẩm cụ thể. Để tham gia cuộc thi, người tiêu dùng phải mua sản phẩm và gửi bằng chứng (nhãn hoặc gói hoặc thẻ đính kèm với sản phẩm) cùng với mẫu đăng ký dự thi.

Để tham gia cuộc thi, người tiêu dùng phải quan tâm đến sản phẩm. Kỹ năng của người tiêu dùng và ý tưởng của họ được kiểm tra và giải thưởng được trao cho mục tốt nhất. Nó kích thích bán hàng ở cấp độ bán lẻ. Các mẫu đơn điền chính xác được đệ trình lên hội đồng xét xử. Họ sẽ chọn ra những giải thưởng tốt nhất và sẽ được trao cho những người tiêu dùng thành công. Giống như cuộc thi, rút ​​thăm trúng thưởng và trò chơi cũng được sử dụng trong các chương trình khuyến mãi bán hàng và giải thưởng được trao cho người chiến thắng.

5. Ưu đãi hoàn tiền:

Nếu người mua không hài lòng với sản phẩm, một phần hoặc toàn bộ tiền của người mua sẽ được hoàn trả. Nó được ghi trên bao bì. Nó sẽ tạo ra người dùng mới và củng cố lòng trung thành thương hiệu. Đôi khi, tiền sẽ được hoàn lại nếu 10 nắp trên hoặc 10 chai rỗng hoặc 10 gói được gửi lại cho nhà sản xuất.

6. Ưu đãi cao cấp:

Đó là giảm giá tạm thời làm tăng bản năng của người mua. Sản phẩm được cung cấp miễn phí hoặc với chi phí giảm như là một sự thúc đẩy để mua. Nó được cung cấp cho người tiêu dùng cho các mặt hàng tiêu dùng như xà phòng, bàn chải, bột nhão, bột giặt, glucose, v.v. Ví dụ, khi khách hàng mua hai loại xà phòng, một hộp xà phòng được tặng miễn phí cùng với xà phòng. Hộp xà phòng là một phí bảo hiểm. Trong một số trường hợp nhất định, giá giảm. Số tiền giảm là một phí bảo hiểm.

Có nhiều loại ưu đãi cao cấp:

(a) Phí bảo hiểm trực tiếp

(b) Một thùng chứa có thể tái sử dụng

(c) Phí bảo hiểm trong thư miễn phí

(d) Phí bảo hiểm tự thanh lý

(e) Tem giao dịch.

(a) Phí bảo hiểm trực tiếp:

Một gói cao cấp đi kèm với sản phẩm bên trong (trong gói) hoặc bên ngoài (trên bao bì) gói, ví dụ, một muỗng nhựa trong trà Taj hoặc một thìa thép bên trong kẹo glucose-D hoặc Cadbury bên trong gói nạp bounc-vita, v.v.

(b) Một container tái sử dụng:

Nó là một thùng chứa có thể được tái sử dụng sau khi sản phẩm được sử dụng. Bột xà phòng điểm, bột xà phòng lắc lư v.v ... được đựng trong xô nhựa hoặc hộp nhựa.

(c) Miễn phí trong Mail Premium:

Các mặt hàng cao cấp được công ty gửi qua thư đến người tiêu dùng được yêu cầu gửi bằng chứng mua hàng của họ. Ví dụ, các công ty thuốc lá cung cấp một gói 10 điếu thuốc với 10 nắp trống.

(d) Phí bảo hiểm tự thanh lý:

Nó là một mặt hàng được bán dưới giá bán lẻ bình thường của nó cho người tiêu dùng. Chi phí của sản phẩm bổ sung được thu thập từ người mua với mức giá ưu đãi. Chẳng hạn, một chiếc cốc bằng thép được cung cấp miễn phí nếu bạn mua một gói 200 gms cà phê hòa tan bình minh; hoặc một nhà sản xuất bột xà phòng cung cấp hai kg bột xà phòng cùng với một xô nhựa với giá giảm 50%. Phương pháp này làm tăng doanh số và mang lại lợi ích.

(e) Tem giao dịch:

Nó được đưa ra để mua sản phẩm trong một cửa hàng cụ thể. Nó là một phí bảo hiểm được trao cho người tiêu dùng bởi người bán dưới dạng tem. Những con tem này có thể được đổi tại các trung tâm đổi tem. Để thu hút khách hàng các cửa hàng bán lẻ sử dụng tem giao dịch.

7. Ưu đãi giảm giá:

Nó kích thích doanh số bán hàng trong một mùa sụt giảm. Nó giảm giá tạm thời cho người tiêu dùng, tức là hàng hóa được cung cấp với mức giá thấp hơn tỷ lệ được dán nhãn. Quạt được bán với tỷ lệ giảm trong mùa mưa.

8. Rút thăm trúng thưởng của người tiêu dùng:

Người tiêu dùng gửi tên của họ để đưa vào danh sách các cuộc thi giành giải thưởng. Một vé (như vé xổ số) được trao cho người tiêu dùng của một thương hiệu cụ thể. Tại thời điểm quy định, rất nhiều sẽ được rút ra. Người chiến thắng giải thưởng được giải thưởng. Hệ thống này được theo sau bởi các doanh nhân bán lẻ để thúc đẩy bán hàng.

9. Trợ cấp mua lại:

Phụ cấp được đưa ra sau một thỏa thuận thương mại trước đó. Đó là, thỏa thuận thương mại cung cấp một số tiền nhất định cho các giao dịch mua mới dựa trên số lượng đã mua. Nó ngăn chặn sự suy giảm trong thỏa thuận sau thương mại. Động lực của người mua tăng lên do sự hợp tác của họ trong thỏa thuận thương mại đầu tiên, ví dụ, khi có liên quan đến xà phòng cinthol và marvel, nhân viên bán hàng tặng miễn phí một cốc và hai phiếu giảm giá. Nếu chúng tôi mua hai loại xà phòng bằng cách đưa phiếu giảm giá cho cửa hàng, người bán sẽ giảm R. 2 / - từ giá gốc.

10. Thử nghiệm miễn phí:

Nó bao gồm việc mời người mua tiềm năng dùng thử sản phẩm mà không mất phí, với hy vọng họ sẽ mua sản phẩm. Vì vậy, người mua được khuyến khích dùng thử miễn phí để kích thích lãi suất mua hàng.

II. Đại lý xúc tiến bán hàng:

Tên khác cho xúc tiến đại lý là xúc tiến thương mại. Các nhà sản xuất sử dụng một số kỹ thuật để bảo đảm sự hợp tác của các nhà bán buôn, bán lẻ hoặc người trung gian. Những hoạt động này, làm tăng sự quan tâm và nhiệt tình của các đại lý và nhà phân phối, được gọi là khuyến mãi bán hàng của đại lý hoặc nhà phân phối. Chính những người trung gian là những người quan trọng cho sự chuyển động nhanh chóng của sản phẩm. Do đó điều này phải được cung cấp với một số ưu đãi.

Sau đây là các thiết bị xúc tiến bán hàng đại lý:

1. Trợ cấp mua hàng:

Đó là một đề nghị giảm tiền hoặc giảm tạm thời cho các đại lý để mua trong thời gian quy định. Đó là một phương pháp rất hiệu quả để giới thiệu sản phẩm mới trên thị trường. Nó khuyến khích các đại lý mua một số lượng mà họ sẽ không mua trong thời gian bình thường. Phụ cấp mua này mang lại cho các đại lý lợi nhuận ngay lập tức và mua lại giá. Một nhà sản xuất máy xay ướt sẽ cung cấp miễn phí một máy xay nếu mỗi lần mua năm máy xay ướt.

2. Phụ cấp hàng hóa:

Một khoản trợ cấp quảng cáo được trao cho các đại lý để quảng cáo các tính năng của sản phẩm của nhà sản xuất. Một trợ cấp hiển thị được trao cho họ để sắp xếp các màn hình đặc biệt của sản phẩm. Sau khi xác minh công việc quảng cáo của đại lý, các nhà sản xuất sẽ cho một số tiền nhất định cho các hoạt động quảng cáo.

Họ hy vọng rằng những nỗ lực bổ sung sẽ được thực hiện để tăng doanh số ở cấp độ bán lẻ. Một số nhà sản xuất, như một sự khuyến khích, cung cấp thêm số lượng hàng hóa. Kỹ thuật này được gọi là thỏa thuận hàng hóa, ví dụ, công ty Godrej cung cấp cho các đại lý thêm một chiếc bánh xà phòng, miễn phí, khi một người mua hàng tá bánh xà phòng.

3. Ưu đãi về giá:

Ngoài việc giảm giá thông thường, giảm giá đặc biệt cũng được phép cho các đại lý cho một số lượng mua cụ thể. Giảm giá đặc biệt này là hơn và trên giảm giá thông thường. Ví dụ, giảm giá thường xuyên của R. 10 cho mỗi trường hợp được phép; và nếu đại lý mua 100 trường hợp một lần, anh ta sẽ được giảm giá Rs. 12 mỗi trường hợp, nghĩa là, R. Thêm 200 cho việc mua 100 trường hợp.

4. Đẩy tiền hoặc trả phí:

Các nhà sản xuất có thể cung cấp tiền đẩy. Đó là một khoản thanh toán bằng tiền mặt hoặc quà tặng được trao cho các đại lý hoặc cho lực lượng bán hàng của họ để đẩy sản phẩm của nhà sản xuất. Để thúc đẩy thương hiệu của mình, nhà sản xuất sẽ cung cấp các mặt hàng đặc biệt miễn phí mang tên của công ty, như bút, bút chì, lịch, hộp diêm, giấy ghi nhớ và gậy sân, v.v ... Đây là một thiết bị để bán mạnh.

5. Quảng cáo hợp tác xã:

Các đại lý chi tiền trong sản phẩm của nhà sản xuất quảng cáo với sự đồng ý của các nhà sản xuất. Các đại lý có thể yêu cầu một khoản trợ cấp bằng cách đưa ra bằng chứng quảng cáo. Đây là một quảng cáo gián tiếp cho nhà sản xuất. Nó sẽ tăng doanh số bán hàng của sản phẩm. Nhưng nó là một gánh nặng cho ngân sách của nhà sản xuất.

6. Cuộc thi bán hàng của đại lý:

Đây là một cách gián tiếp để thúc đẩy doanh số. Loại cuộc thi này được thực hiện ở cấp độ của các nhà bán lẻ và bán buôn. Đây là dưới dạng hiển thị cửa sổ, hiển thị cửa hàng, bán hàng (khối lượng), vv Giải thưởng được trao cho những thành tựu nổi bật. Phương pháp này nhằm mục đích kích thích và thúc đẩy các nhà phân phối, đại lý, nhân viên bán hàng, v.v.

7. Khuyến mãi niêm yết của đại lý:

Danh sách đại lý là một quảng cáo. Nó đưa ra một danh sách các đại lý hoặc nhà bán lẻ dự trữ sản phẩm hoặc những người đang tham gia vào chương trình khuyến mãi của nó. Ví dụ, quảng cáo của Bombay Dyeing trên các tờ báo mang tên của những sản phẩm tốt nhất của họ. Người tiêu dùng có thể mua sản phẩm từ bất kỳ ai trong số các đại lý được liệt kê. Phương pháp này khiến các đại lý dự trữ sản phẩm; và người tiêu dùng được khuyến khích mua các sản phẩm từ các đại lý được liệt kê.

8. Quà tặng của đại lý:

Các nhà sản xuất cung cấp các bài viết hấp dẫn và hữu ích cho các đại lý chống lại đơn đặt hàng của họ. Các bài viết là bóng bán dẫn, đài phát thanh, truyền hình, đồng hồ, đồng hồ, vv Một số nhà sản xuất cung cấp các tour du lịch gia đình miễn phí cho các đại lý đặt hàng nhiều hơn. Ralli Fan Co., sắp xếp các tour du lịch miễn phí cho những người bán tối đa người hâm mộ trong một năm.

9. Điểm mua hàng:

Điều này đóng vai trò của người bán hàng im lặng. Điểm mua hàng còn được gọi là hỗ trợ đại lý, trưng bày đại lý và hy vọng đại lý, v.v ... Sự cạnh tranh giữa các nhà bán lẻ hoặc thương nhân đã khuyến khích quảng cáo điểm mua, là một phương thức quan trọng để thúc đẩy bán hàng. Nó có nghĩa là quảng cáo tại điểm mua của người tiêu dùng.

Nó thường ở cấp độ của cửa hàng bán lẻ. Ví dụ, màn hình sàn, giá đỡ, bảng hiệu trên cao, bảng hiệu treo tường, áp phích, v.v., là những ví dụ về vật liệu điểm mua. Một lần nữa, nó có thể là các mặt hàng bên ngoài hoặc nội thất. Các mặt hàng bên ngoài như biểu ngữ, màn hình được sử dụng bởi các công ty như trạm dịch vụ.

Các mặt hàng nội thất như màn hình sàn, cuối màn hình hiển thị, màn hình hiển thị trên tường, kệ, treo trên trần, vv được tìm thấy trong cửa hàng. Các nhà bán lẻ áp dụng phương pháp này để thu hút sự chú ý của khách hàng và tạo ra sự quan tâm trong tâm trí của khách hàng tiềm năng. Phương pháp này phù hợp với hàng tiêu dùng cũng như hàng công nghiệp.

III. Xúc tiến lực lượng bán hàng:

Là đại lý và khuyến mãi người tiêu dùng, khuyến mãi lực lượng bán hàng cũng là một điều cần thiết. Các hoạt động của lực lượng bán hàng phải được gây ra. Trong kênh phân phối vai trò của nhân viên bán hàng là rất quan trọng. Ý tưởng thúc đẩy lực lượng bán hàng là làm cho nỗ lực của nhân viên bán hàng hiệu quả hơn.

Các công cụ để thúc đẩy lực lượng bán hàng là:

1. Thưởng cho lực lượng bán hàng:

Nhà sản xuất đặt mục tiêu bán hàng trong một năm. Nếu lực lượng bán hàng bán các sản phẩm trên doanh số mục tiêu, tiền thưởng được cung cấp cho họ. Đây là một khuyến khích khuyến khích dành cho những người bán hàng để bán nhiều sản phẩm hơn để vượt qua hạn ngạch hoặc doanh số mục tiêu.

2. Cuộc thi lực lượng bán hàng:

Để tăng sự quan tâm và nỗ lực bán hàng của lực lượng bán hàng trong một thời gian nhất định, các cuộc thi này được công bố. Các giải thưởng được trao cho nhân viên bán hàng đảm bảo doanh số tối đa trong các cuộc thi bán hàng. Do đó, nó kích thích những người bán hàng bán nhiều sản phẩm hơn.

3. Các cuộc họp và hội nghị của nhân viên bán hàng:

Ý tưởng đằng sau những điều này là để giáo dục, truyền cảm hứng và thưởng cho những người bán hàng. Sự khuyến khích được trao cho họ trong suốt cuộc thảo luận. Các kỹ thuật bán hàng mới được mô tả cho họ và thảo luận trong hội nghị.