Đào tạo lực lượng bán hàng: Đào tạo cá nhân và nhóm

Mỗi tổ chức bán hàng có tùy chọn về sự đa dạng của các phương pháp và công cụ đào tạo lực lượng bán hàng tùy thuộc vào nhu cầu cá nhân và các hạn chế về nguồn lực của tổ chức.

Những phương pháp đào tạo này có thể là cá nhân hoặc nhóm.

A. Phương pháp đào tạo cá nhân:

Phương pháp bán hàng cá nhân là phương pháp đào tạo cấp vi mô được thiết kế từ góc độ của mỗi nhân viên bán hàng. Chúng đại diện cho cách tiếp cận cá nhân và cá nhân hóa cao liên quan đến tương tác trực tiếp giữa giảng viên và học viên.

Chính xác, nó là một phương pháp huấn luyện súng trường. Những phương pháp này là bắt buộc khi lực lượng bán hàng được đào tạo bị hạn chế và cần sự chú ý sâu sắc của từng cá nhân.

Có hai phương pháp như vậy, về đào tạo nghề và hướng dẫn được lập trình :

1. Về đào tạo nghề:

Đó là phương pháp mà theo đó nhân viên bán hàng được trao cơ hội quan sát và thực hiện công việc bán hàng của một nhân viên bán hàng điển hình. Quan sát nhạy bén và tham gia tích cực là nguyên lý học tập trong công việc.

Thực tập sinh được quan sát trong khi anh ta đang thực hiện công việc. Huấn luyện viên sửa lỗi cho học viên trong trường hợp anh ta có bất kỳ cạm bẫy. Phương pháp này trong công việc còn được gọi là đào tạo tại hiện trường.

2. Hướng dẫn được lập trình:

Hướng dẫn hoặc học tập được lập trình là một chương trình hướng dẫn tuyến tính trong đó toàn bộ chủ đề đào tạo được chia thành các phần nhất định gọi là 'khung' các đơn vị hướng dẫn được đánh số.

Mỗi khung giải thích các điểm cụ thể, câu hỏi, vấn đề và giải pháp. Thực tập sinh dự kiến ​​sẽ học qua các khung này bằng cách giải quyết các vấn đề và sau đó xác minh chúng bằng các câu trả lời hoặc giải pháp mô hình. Anh ta lặp lại khung cho đến khi nhận được giải pháp chính xác hoặc câu trả lời.

B. Phương pháp đào tạo nhóm:

Phương pháp đào tạo nhóm là những phương pháp được sử dụng trong việc đào tạo nhân viên bán hàng trong nhóm. Tại đây, các học viên có thể là người quan sát hoặc người nghe thụ động hoặc có thể là người tham gia tích cực.

Các phương pháp đào tạo nhóm được sử dụng phổ biến nhất là:

1. Bài giảng.

2. Thảo luận.

3. Nhập vai.

4. Huấn luyện nhạy cảm.

5. Trình diễn bán hàng.

1. Bài giảng:

Các bài giảng của các giảng viên hoặc các nhà quản lý chi nhánh cho một nhóm nói từ 15 đến 25 nhân viên bán hàng là phương pháp phổ biến nhất của đào tạo nhóm. Phương pháp giảng dạy phù hợp hơn để dạy thông tin thực tế; để có hiệu quả, các bài giảng phải được lên kế hoạch hợp lý, được cung cấp kỹ lưỡng và xác nhận hợp lệ. Ví dụ hiện tại, phương tiện trực quan, thông tin xác thực làm cho bài giảng thú vị và truyền cảm hứng.

Ưu điểm đặc biệt của một bài giảng như một phương pháp đào tạo bán hàng là tiết kiệm thời gian, kinh tế, khả năng tiếp cận nhóm lớn và sự thâm nhập toàn diện và có tổ chức của tài liệu đào tạo cho các học viên. Tuy nhiên, đó là một cách tiếp cận mà học viên là người nghe hoặc người quan sát thụ động.

2. Thảo luận:

Thảo luận có thể trong các hội nghị đào tạo bán hàng. Những công việc tốt nhất trong việc đào tạo những người bán hàng có kinh nghiệm. Đây có thể là thảo luận nhóm và thảo luận nhóm. Trong trường hợp thảo luận nhóm, 15 đến 25 người sẽ cùng nhau trao đổi ý kiến, rút ​​kinh nghiệm và đưa ra giải pháp cho các vấn đề chung.

Các vấn đề thảo luận bao gồm các vấn đề bán hiện tại như cạnh tranh về giá, đáp ứng cuộc họp, đóng yêu cầu xử lý bán hàng, và điều chỉnh và tương tự.

Thảo luận nhóm đào tạo nên được lên kế hoạch kỹ lưỡng để đảm bảo thành công do. Càng xa càng tốt cho phép chỉ những người bán hàng có kinh nghiệm và tiếp tục tham gia tự nguyện.

Mặt khác, trong trường hợp thảo luận nhóm, sẽ có một nhà lãnh đạo và bốn đến sáu nhân viên bán hàng trong hội thảo theo dõi thảo luận theo kế hoạch về một vấn đề bán hàng để trả lời các câu hỏi của nhà lãnh đạo.

Người lãnh đạo trình bày và giải thích vấn đề bán hàng, kêu gọi từng thành viên của hội đồng bằng cách xoay vòng để bình luận. Ông kết thúc cuộc thảo luận và tóm tắt quan điểm của hội thảo.

3. Nhập vai:

Nhập vai hoặc kịch bán hàng là một phương pháp tuyệt vời khác để đào tạo một nhóm nhân viên bán hàng.

Theo phương pháp, huấn luyện viên và một nhân viên bán hàng hoặc nhân viên bán hàng khác làm việc cùng nhau đảm nhận và đóng vai trò là người bán hàng và các loại người mua khác nhau, cho thấy phương pháp hiệu quả nhất để thể hiện, xóa bỏ nghi ngờ hoặc thuyết trình bán hàng hoàn chỉnh.

Những lời chỉ trích và bình luận của huấn luyện viên và các thành viên được kịch tính để trông giống như tình huống thực tế. Thông thường, các tình huống không được hiểu và sự phản kháng khéo léo từ phía các vai trò đối lập làm tăng thêm tính hiện thực và hiệu quả của việc nhập vai.

Nhập vai có thể được chỉ định cho nhân viên bán hàng thực tập. Nó giúp phát triển kỹ năng và sự tự tin thông qua sự tham gia nơi anh ta học bằng cách làm.

4. Huấn luyện độ nhạy:

Phương pháp đào tạo độ nhạy có lẽ là trẻ nhất trong tất cả các phương pháp. Nó thuộc về 'T' Nhóm một phương pháp học tập có tính tham gia cao với mục đích cải thiện kỹ năng làm việc với người khác bằng cách tăng khả năng đánh giá cao cách người khác phản ứng với hành vi của chính mình, để đánh giá tình trạng mối quan hệ giữa những người khác và thực hiện khéo léo hành vi theo yêu cầu của tình huống.

Nói một cách chính xác, nó nhằm mục đích làm cho các thực tập sinh nhạy cảm hơn với môi trường của họ và hành vi của khách hàng. Nó liên quan đến việc nhập vai và tương tác với các thực tập sinh thành viên khác để tăng khả năng tự lắng nghe và thấu hiểu khách hàng.

Sẽ có phân tích chơi sau khi nhập vai trong từng vai trò có liên quan đến bản năng, hành động, sự phản ứng, phản ứng và nhận xét khác nhằm tìm ra lý do đằng sau hành vi của người khác và đề xuất các cách điều chỉnh cho giống nhau.

5. Trình diễn bán hàng:

Theo phương pháp này, huấn luyện viên chỉ cho một nhân viên bán hàng hoặc một nhóm nhân viên bán hàng cách trình bày sự thật, gặp gỡ cạnh tranh, phỏng vấn mở, trả lời phản đối và tiến hành biểu tình. Mỗi nhân viên bán hàng dự kiến ​​sẽ trình bày thông tin một cách hiệu quả về công ty, sản phẩm, chính sách và kiến ​​thức của mình về cách đóng doanh số.

Sau cuộc biểu tình, các nhân viên bán hàng thực tập sinh có thể được hỏi các câu hỏi để xác minh xem họ đã thực sự hiểu ý nghĩa của cuộc biểu tình. Phương pháp đào tạo bán hàng này không thể có hiệu quả như trong trường hợp nhập vai bởi vì sau này có cơ hội tham gia đầy đủ hơn.